Ihr wartet sicher schon mit Spannung darauf

Ich kann Euch versprechen, es wird eines der aufregendsten Programme, die Ihr bekommen werdet.

Organisatorisches

Was erwartet Euch nun in unserem 6 wöchigen Programm?

1. „Einführung – warum es so viel leichter ist, Menschen am Telefon zu gewinnen als LIVE / Angstabbau“
2. „Vertrauensaubau am Telefon
3. „Partnergewinnung am Telefon“
4. „Kundengewinnung am Telefon“
5.„Das Sponsor Gespräch am Telefon“
6. „Ausbildung der Partner am Telefon“

Als erstes eine These !Viele kennen den Spruch 

„Wer es einmal beherrscht, im Leben Kontakte zu machen, muss sich NIE wieder finanzielle Sorgen machen“…

Der erweiterte Spruch heißt

Als erstes eine These !Viele kennen den Spruch von mir

„Wer es einmal beherrscht, im Leben Kontakte zu machen, muss sich NIE wieder finanzielle Sorgen machen“…

Der erweiterte Spruch heißt

„Wer es einmal beherrscht, im Leben Menschen am Telefon zu gewinnen, muss sich

NIE wieder finanzielle Sorgen machen“…

Telefonieren ist …

• die größte Sicherheit / Fähigkeit, die Sie sich im Leben au^auen können. Wer es drauf hat, Menschen über das Telefon zu gewinnen, wird von jeder Firma mit Handkuss genommen.

Alle Firmen da draußen haben zu 80 Prozent das gleiche Problem:

Wir brauchen neue Kunden!

Egal wie schlecht es läuft, Vertrieb wird als letztes abgeschafft

Was wird der Telefon – Guru lehren

Der Hauptunterschied vom Telefon – Guru zu herkömmlichen Programmen ist, dass der Guru kein Leitfaden ist bzw. vordefinierte Leidfäden schult, sondern Sie mit dem Telefon eins werden lässt.

Das Konzept des Telefon – Guru

FAZIT

Das ist die wichtigste Regel und Erkenntnis des Guru… Wir lernen NIE in der Theorie das Telefonieren, sondern gleich am lebenden Objekt. Man kann nicht in der Theorie das Telefonieren lernen, sondern NUR in der Praxis. Der gleiche Fehler eben wie mit der Sprache, dass man sie in der Theorie lernt und nicht einfach in der Praxis.

Wie bin ich zumTelefon – Guru geworden

Warum 1:1 Gespräche schwieriger sind als Telefonieren

Körpersprache

Man muss nicht auf Körpersprache achten.

Die einzigen zwei Kanäle, die man trainieren muss „Gehör“ + „Stimme“

Leute öffnen sich …

Leute öffnen sich mehr. Im ersten Moment denkt man zwar, das würden Sie LIVE eher tun, aber meine Praxiserfahrung hat gezeigt, dass es am Telefon nach 5 – 10 Minuten schon erreicht werden kann.

Notizen machen

Man kann sich Notizen machen und Leibfäden zurechtlegen. Gerade Notizen zu machen, ist so wichLg, denn man kann max. 70 Prozent des gesprochenen Wortes behalten.

Optik

Optik spielt keine Rolle. Es gibt Tests, die zeigen, dass schönen Menschen eher geholfen wird, als hässlichen.

Effizienz und Kosten

Effizienz und Kosten . Da man nicht 1:1 mit den Menschen zusammen sitzt, dauern die Gespräche in der Regel ca. halb so lange, jedoch mit höherem Effizientzgrad.

Telefonflatrate

Kurze Zusammenfassung – WichLg

• Körpersprache
• Leute öffnen
• Notizen machen
• OpLk
• Effizienz und Kosten• Telefonflatrate

Wichtige Tipps vorab zum telefonieren, bevor wir in die Praxis einsteigen

1. dem Gegenüber anpassen

Wichtige Tipps vorab zum telefonieren, bevor wir in die Praxis einsteigen

1. dem Gegenüber anpassen 2. Easy Talk

Wichtige Tipps vorab zum telefonieren, bevor wir in die Praxis einsteigen

1. dem Gegenüber anpassen 2. Easy Talk
3. Keine Call Center Stimmung

Wichtige Tipps vorab zum telefonieren, bevor wir in die Praxis einsteigen

1. dem Gegenüber anpassen 2. Easy Talk
3. Keine Call Center Stimmung 4. 80 Prozent zuhören

Wichtige Tipps vorab zum telefonieren, bevor wir in die Praxis einsteigen

1. dem Gegenüber anpassen 2. Easy Talk
3. Keine Call Center Stimmung 4. 80 Prozent zuhören

5. Türschild raushängen

„Ich bin grad am massiv Umsatz ranholen. Auf KEINEN Fall stören.“

1. Übung der ersten Woche

Telefontraining geht nie in der Theorie!!! Daher ran an den Hörer!

• Rufe 7 Freunde an
• Rufe 7 Fremde
• Rufe 7 Hotlines an
• Rufe 7 Facebook Freunde an• Rufe 7 XING Kontakte an

• Rufe 7 Leute an und lass Dich beraten

2. Übung der ersten Woche

• Online Profil erstellen1. Online auffindbar
2. Online aktiv oder nicht
3. In welchem Netzwerk

4. Angestellter oder Unternehmer 5. Spuren im Netz
6. Xing
7. Facebook

8. Kontaktnetzwerk
9. Familienstand
10. Einstufen in persönliches Ranking (A, AA, AAA)

Quelle: Buch: Das Super Sponsor System Seite 65 ISBN 978-3-941412-37-8

3. Übung der ersten Woche

• Agenda schreiben über Telefonate

Quelle: Buch: Das Super Sponsor System Seite 80 ISBN 978-3-941412-37-8

Agenda schreiben

Name, Vorname Adresse
PLZ, Ort
eMail

Telefon Skype Mobiltelefon Homepage Geburtstag Twiwer

Xing Facebook

• Persönlichkeitsanalyse
– Positive oder eher negative

Grundhaltung
– Extrovertiert oder introvertiert
– Auftreten: schüchtern, selbstbewusst
– Ruhig, nervös, ausgeglichen, gestresst– Sprache: Geschwindigkeit, Tonlage
– Zuhörer oder Erzähler
– Evtl. Motive und Bedürfnislage
– Ausbildung
– Allgemeinbildung
– Erfahrung, Erlebnisse, Einstellung
– Grad der Aufmerksamkeit
– Körperliche und geistige Voraussetzung– Sozialer Status
– Persönliches Rating (A, AA, AAA)

Quelle: Buch: Das Super Sponsor System Seite 80 ISBN 978-3-941412-37-8

2. Der Telefon Superstar

Warum brauchen wir eine Beziehung zu Kunden/Interessenten?

Es könnte sein, dass der eine oder andere Networker bei dem Wort „Vertrauensaufbau“ nach dem Sinn des Ganzen fragt. Er könnte sagen: Ich will doch nur, dass mein Gegenüber kauft bzw. einsteigt!

Deshalb sollten wir uns zunächst einmal ansehen, welche Faktoren dafür verantwortlich sind, dass jemand kauft oder einsteigt – also dafür, dass im Network oder Vertrieb überhaupt Geld verdient wird.

1. Die Guru-Formel

Den Prozess, der letztlich zu einem Umsatz führt, kann man aufgrund unserer Erfahrungen – und der Erfahrungen vieler erfolgreicher Vertriebler – auf eine einfache Formel bringen:

Beziehung + Bedarf + Angebot = Umsatz.

Zu den Punkten „Bedarf“ und „Angebot“ möchten wir zunächst nur daran erinnern, dass immer, und gerade auch beim „Telefon-Guru“, die eiserne Regel gelten muss:

Kein Angebot ohne Bedarf!

Denn leider ist es auch unter Networkern eine sehr verbreitete Krankheit, dass sie den Menschen etwas zu verkaufen versuchen, was diese gar nicht brauchen! Mit einer solchen Vorgehensweise ist aber, zumindest auf lange Sicht, im Hinblick auf eine dauernde Kunden- oder Mitarbeiterbindung, kein Erfolg zu erzielen.

Aber – und nun kommen wir zu dem in unserem Zusammenhang entscheidenden Punkt – auch wenn der Bedarf vorhanden ist und du ein entsprechendes Angebot machst, bewirkt das allein noch keinen Umsatz.

Der Grund ist einfach: Die Menschen kaufen nur bei jemandem, der ihnen sympathisch ist und dem sie vertrauen.

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3 Noch mehr: Ohne dass du zu jemand anderem eine Beziehung aufgebaut und sein Vertrauen gewonnen hast, wird es dir meist gar nicht möglich sein, herauszubekommen, wo sein Bedarf liegt. Das heißt, du wirst ihm aus diesem Grund schon gar kein bedarfsgerechtes Angebot machen können!

Das bestätigt auch eine typische Networker-Aussage, wie man sie immer wieder zu hören bekommt:

„Ich bin schon so oft auf dieses Geschäft angesprochen worden und habe mich nie dafür interessiert. Aber dann ist jemand gekommen, der hat es anders gemacht.“

Wenn man sich diesen Satz auf der Zunge zergehen lässt, bedeutet er nichts anderes als: Das Entscheidende ist die Beziehung.

Wir wollen sogar so weit gehen, dass wir sagen:

Der Umsatz ist nur ein Abfallprodukt der richtigen Beziehung! Gute Beziehung bedeutet jedenfalls immer gutes Geschäft.

2. Ein wenig Gesprächspsychologie

Sehen wir uns das Thema noch etwas genauer an: nämlich unter dem Blickwinkel, was in einem Telefonat passiert, in dem es um einen Verkauf geht oder darum, jemanden zu sponsern (was prinzipiell natürlich nicht nur für ein Telefonat gilt, sondern auch für ein persönliches Gespräch).

Die Situation ist dabei folgende: Du hast eine Idee, warum du das Gespräch führst, und dein Gegenüber hat genauso eine Idee, warum er an dem Gespräch teilnimmt.

Konkret: Du willst etwas verkaufen (entweder dein Geschäftsmodell oder deine Produkte/Dienstleistungen). Dein Gegenüber vermutet richtig, dass du das willst – aber sein Ziel ist es, sich eben nichts verkaufen zu lassen.

Es gibt einen großartig funktionierenden Weg, um aus diesem schwierigen Tauziehen herauszukommen: Du musst deinen Gesprächspartner überzeugen, dass du etwas Gutes für ihn tun kannst und willst! Damit löst du die Blockade, und dein Gegenüber wird schließlich auch kaufen wollen. Denn Menschen lieben es, zu kaufen; aber sie hassen es, etwas verkauft zu bekommen!

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4 Die Folgerung: Du darfst deinem Gegenüber nicht zeigen, dass deine Intention Verkauf ist. Sondern es geht darum, dafür zu sorgen, dass dich der andere als netten Bekannten und schließlich sogar als guten Freund wahrnimmt, dem er vertrauen kann. Dazu dient der Beziehungsaufbau.

Richtiges Denken

Wenn du mit unserer Strategie erfolgreich sein willst, gehört allerdings mehr dazu, als dass du deine Leitfäden und Gesprächstaktiken perfekt beherrschst, um dein Gegenüber „schnell mal aufs Kreuz zu legen“. Entscheidend ist, dass du mit der richtigen Einstellung an die Sache herangehst.

1. Du hast etwas zu bieten!

Wie oben („Die Guru-Formel“, Seite 3) schon gesagt: Damit du verkaufen oder sponsern kannst, muss bei deinem Kunden/Interessenten ein Bedarf vorhanden sein. Du musst diesen Bedarf herausfinden. Was aber nicht immer so einfach ist, denn dein Gegenüber wird ihn dir nicht ohne Weiteres mitteilen! Im Gegenteil, du musst damit rechnen, dass du am Anfang auf Misstrauen und Widerstand triffst.

Hier kommt es darauf an, dass du das richtig einordnest: Es handelt sich, wie gesagt, zunächst um einen Mangel an Vertrauen, was du durch richtigen Beziehungsaufbau korrigieren kannst.

Ebenso handelt es sich aber auch um einen Mangel an Wissen und Information.

Um hier wieder das Sponsern in den Mittelpunkt zu stellen: Bekanntlich gehen über Network-Marketing bei den meisten Menschen viele irrige Meinungen um: etwa dass es sich um ein Schneeballsystem handelt etc.

Die Wahrheit ist: Dein Geschäft ist eine Möglichkeit für viele Menschen, ihr Leben massiv zu verbessern! Du kannst ihnen durch dein Geschäfts- und Lebensmodell ein ungeheures Maß an finanzieller und persönlicher Freiheit bieten.

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5 Nur leider werden dir das viele Menschen nicht ohne Weiteres glauben, weil sie noch gar nicht den entsprechenden Horizont besitzen. Sie haben in ihrem Leben jahre- oder jahrzehntelang nichts anderes kennengelernt, als in einem Angestelltenjob alles tun zu müssen, was ihr Chef ihnen sagt, und dabei mäßig zu verdienen. Und jetzt kommst du und sagst ihnen, dass es auch ganz anders geht – bei, mittelfristig gesehen, auch noch wesentlich höherem Einkommen? Das kann deine Interessenten zunächst einmal überfordern.

Auch dass du deinen Interessenten den Gedanken an Selbstständigkeit nahelegst, kann Abwehrreaktionen hervorrufen; bei dem, dem dieser Gedanke völlig ungewohnt ist, werden dabei Ängste wach.

Es ist wahr: Selbstständigkeit ist nie ohne Risiko. Allerdings ist dieses Risiko im Network, verglichen mit anderen Möglichkeiten der selbstständigen Existenz, am allergeringsten, da die Investitionen (Starterpaket, Fortbildung) ausgesprochen überschaubar bleiben.

Natürlich wird nicht jeder erfolgreich in unserer Branche. Aber das Faszinierende ist: Wohl kaum anderswo in der Wirtschaft hängt der Erfolg oder Misserfolg des Einzelnen so sehr nur von ihm und von seiner Einsatzbereitschaft ab wie im Network! Denn Herkunft, Ausbildung oder Geschlecht spielen bei uns keine Rolle, und jeder hat die Chance, es zu schaffen.

Und hier noch ein Pluspunkt des Networks, den du dir ab und zu klarmachen – und auch gegenüber deinen Interessenten in passender Weise „rüberbringen“! – solltest: Unser Geschäft baut auf der Zusammenarbeit mit anderen Menschen auf. Das Prinzip ist: Je mehr du den Partnern in deiner Struktur hilfst und sie wachsen lässt, desto mehr verdienst du daran!

Überleg selbst weiter: Was kann dein Geschäft – oder, wenn du speziell an Verkauf denkst: Was können deine Produkte alles für die Menschen tun?

Und jetzt sieh dich einmal im Alltag um und beobachte deine Mitmenschen. Du wirst feststellen: Ein Großteil der Leute ist „schlecht drauf“ und massiv unzufrieden mit seiner Situation. Trotzdem weigern sich die meisten, die Augen aufzumachen und zu sehen, warum sie schlecht drauf sind und dass es Möglichkeiten gäbe, das zu ändern. Hier ist deine Aufgabe, ihnen die Augen zu öffnen und ihnen klarzumachen, was Network für sie tun kann!

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6 Aus alldem ergibt sich: Der andere hat höchstwahrscheinlich Bedarf, er weiß es nur vielleicht selbst noch nicht! Warum also Angst vor einem Nein haben, warum tricksen oder den anderen „aufs Kreuz legen“? Deine Aufgabe ist lediglich, den Bedarf deines Gesprächspartners herauszufinden.

Und damit sind wir am Ausgangspunkt angelangt: Um den Bedarf herauszufinden, musst du erst eine Beziehung zu ihm aufbauen.

2. NEIN – ein magisches Wort

Nehmen wir nun an, du hast alles versucht, um jemanden die Augen zu öffnen, und ihm die Chancen aufgezeigt, die Network bietet. Aber er sieht nach wie vor keinen Grund, an seiner aktuellen Situation etwas zu ändern. Was tust du dann?

Unsere Meinung dazu ist eindeutig: Dann ist dieser Mensch nicht der richtige Partner für dich, und du solltest dich auf keinen Fall weiter um ihn bemühen.

Denn was oder wen brauchst du im Network wirklich?

Eines ist klar: Du hast nichts davon, wenn du tausend direkte Partner gewinnst, von denen der größte Teil keinen Umsatz macht oder überhaupt wieder abspringt.

Was du wirklich brauchst, sind fünf bis zehn Freunde, die überzeugt sind, dass sie mit dir zusammen den Weg in eine bessere Zukunft gehen wollen, und die diesen Weg dann auch mit aller Kraft gehen und sich durch nichts und niemandem von ihm abbringen lassen!

Darum solltest du hinter deine Bemühungen um „Wackelkandidaten“ einen radikalen Schlussstrich ziehen. Vielmehr, du solltest von dir aus zu Interessenten, von denen du nicht überzeugt bist, ein klares Nein sagen!

Denn viele Networker bekommen immer wieder ein Nein zu hören, aber sie können selbst nicht Nein sagen!

Solltest du zu dieser Kategorie gehören, können wir dir nur raten: Ändere die Regeln! Sag zu einem Interessenten, der sich betteln lässt, einfach:

Ich glaube, du bist nicht der Richtige für mich und mein Geschäft!

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7 Wobei du damit deine Chancen, den anderen doch noch zu gewinnen, ganz enorm steigerst!

Denn eine wichtige Erkenntnis ist: Ein Nein wirkt anziehend!

Wenn du hinter deinen Interessenten herläufst, bedeutet das für dich einen Statusverlust. Wenn du ihnen aber zeigst, dass sie nicht wichtig für dein Geschäft und dein persönliches Glück sind, machst du dich selbst größer und interessanter!

Sorge dafür, dass sich deine Interessenten bei dir bewerben – nicht umgekehrt, auch wenn das bei vielen Networkern so ist!

Die richtige Einstellung zu der Sache ist:

• Ich brauche keine neuen Partner. Aber ich will welche!

• Und ich will nicht irgendwen – sondern richtig gute Leute!

Analog solltest du auch an die Kundengewinnung mit der Einstellung herangehen: Ich brauche keine Kunden. Aber ich will welche!

3. Die sechs Phasen des Beziehungsaufbaues

Du hast gesehen: Entscheidend für dein Network sind nicht die Partner, die du irgendwie dazu gebrachst hast, Ja zu sagen, obwohl sie nicht wirklich überzeugt waren. Entscheidend sind die wirklich guten Freunde, bei denen die Zusammenarbeit beiden Seiten Spaß macht und die auf diese Weise auch dauerhaft guten Umsatz bringen.

Darum muss ab sofort für dein Geschäft das Prinzip gelten:

Keine One-Night-Stands mehr! Wir suchen nach den Partnern fürs Leben! Wobei unsere Erfahrung ist: Wenn du dich mit deinem Interessenten ein bisschen bekannt gemacht hast, merkst du sehr schnell, ob er oder sie „der/die Richtige“ für dich ist! Das ist nicht anders als bei einer Zweierbeziehung oder einer Freundschaft.

Auch der Beziehungsaufbau läuft im Geschäft prinzipiell genauso „wie im richtigen Leben“, nämlich in sechs Phasen:

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Kontaktaufnahme Kennenlernen Beziehung festigen Es „miteinander tun“ (hier auf die gemeinsamen Geschäfte bezogen Eine echte, stabile Beziehung formen Langfristig miteinander den Weg gehen

)

Und wie im richtigen Leben gibt es natürlich auch im Geschäft keine Garantie dafür, dass alle Beziehungen auf Dauer halten – aber anstreben sollte man es trotzdem einmal! 

Beziehungsaufbau schon in der Terminvereinbarung

1. Tipps für die Anrede/Gesprächseröffnung

Sehr viel ist gewonnen, wenn dir ein nicht alltäglicher, lockerer Gesprächseinstieg gelingt. Am besten einer, über den dein Gesprächspartner lachen muss, denn: Lachen ist der Beziehungsbildner Nummer eins. Wenn jemand über dich lacht, hast du bei ihm einen Pluspunkt.

Hier ein paar Möglichkeiten für den Gesprächseinstieg, die sich gut bewährt haben:

Hier ist nicht die Lottogesellschaft, und Sie haben auch keine Waschmaschine gewonnen – sorry! Hier ist Alex Riedl, wir kennen uns von …/ ich möchte …

Hallo … hallo – ah! Ich hab schon gedacht, Sie hätten aufgelegt, so nach dem Prinzip: Das ist aber eine komische Nummer, da geh ich lieber nicht ran. Schön, dass Sie dran sind. Alex Riedl hier …

Eine Variante, die wir ebenfalls gern anwenden, ist die Tell-my-nameStrategie: Du tust so, als ob du den Namen deines Gesprächspartners nicht verstanden hättest bzw. als ob du ihn nicht gehört hättest. Das gibt dir die

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9 Möglichkeit, den Namen der angesprochenen Person zu nennen und außerdem deinen eigenen Namen zu wiederholen. Auf diese Weise machst du klar, dass du kein Fremder bist. Außerdem erleichterst du es so deinem Gesprächspartner, sich in das Gespräch hineinzufinden und zu verstehen, wer du bist und was du willst.

Das funktioniert so: Du wartest, wenn sich dein Gegenüber gemeldet hat, kurz und sagst dann:

A

Hallo … Ah, Alexander Riedl hier, die Ulrike Müller hätt ich gern gesprochen …

Am Apparat!

– Ach, Sie sind schon dran. Alexander Riedl am Telefon. Sagt Ihnen mein Name noch was?

2. Den Menschen sagen, warum du anrufst

In der Regel kommt dein Anruf für die Menschen überraschend. Deswegen musst du deinem Gesprächspartner die Chance geben, dich einzuordnen und sich darüber klar zu werden, was du willst. Nenne den Menschen einen Grund, warum du sie anrufst, z. B.:

•

Ich rufe an, weil wir uns … (bei dieser und jener Gelegenheit) kennengelernt haben …

Der Grund, warum ich anrufe: Wir haben damals besprochen, dass … Wir kennen uns noch nicht, aber Sie kennen einen Kollegen von mir …

Wir kennen uns noch nicht, aber Sie sind mir empfohlen worden …

Ich rufe an, denn Sie haben sich … registriert.

Du kannst auch sagen:

Wir kennen uns von …

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10 3. Ein Trick für den Beziehungsaufbau: „Sie hören sich an wie …“

Ein sehr starkes Mittel für den Sympathieaufbau ist es auch, wenn du deinem Gegenüber gleich in der Anfangsphase des Gesprächs ein Kompliment für seine sympathische Stimme machst.

Gut macht es sich etwa, wenn du die Stimme des Gesprächspartners mit der eines Prominenten (Schauspieler/in, Rundfunk-/Fernsehsprecher/in) vergleichst. Du kannst bei der Sache ruhig etwas dick auftragen! Die Leute glauben dir das dann zwar nicht, aber sie hören es trotzdem gern!

Das könnte z. B. so klingen:

Sie hören sich ja an wie … (ein Prominenter, mit dessen Stimme die Ihres Gegenübers eine gewisse Ähnlichkeit hat – wir nehmen im Folgenden der Einfachheit halber einmal Heiner Lauterbach)

Sie haben eine ganz ähnliche Stimme wie Heiner Lauterbach, hat Ihnen das schon einmal wer gesagt?

Oder, noch besser:

Heiner Lauterbach hat eine ganz ähnliche Stimme wie Sie!

Alex Riedl hat einmal einen neuen Kontakt, eine Frau, telefonisch zu erreichen versucht. Es war nur der Anrufbeantworter dran – aber mit was für einer netten Stimme und netten Durchsage!

Er sprach ihr drauf:

Mensch, Frau …, Sie haben einen so wahnsinnig sympathischen Anrufbeantworter – wenn wir beide uns nicht hören, dann läuft in der Welt irgendwas falsch!

Und was passierte? Fünf Minuten später rief die Frau zurück! Seitdem unterschreibt sie übrigens alle ihre E-Mails an Alex mit „Die angenehme Telefonstimme“ …

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11 4. Vier essenzielle Taktiken, um einen Termin zu bekommen

a) Alternativtechnik Bei der Terminvereinbarung musst du immer einen konkreten Terminvorschlag machen. Sonst entsteht bei deinem Gesprächspartner der Eindruck, du hättest sowieso immer Zeit, und das ist schlecht für deinen Status!

Der Klassiker ist dabei die Alternativtechnik. Du stellst den Menschen zwei Termine zur Wahl:

Nächsten Dienstag bin ich wieder in München. Wann ginge es denn da bei Ihnen besser: am Vormittag oder am Abend?

Nebenbei: Jemandem die Wahl zwischen zwei Alternativen zu lassen, ist immer ein gutes Mittel, wenn man ihm eigentlich keine Wahl lassen will:

Wie wollen Sie denn bezahlen? Per Kreditkarte oder per Bankeinzug?

b) Versprechen machen Nenne deinem Gesprächspartner konkret das Ergebnis, das ihn erwartet, wenn er den Termin mit dir wahrnimmt. So machst du ihm klar, warum es für ihn wichtig ist, sich mit dir zu treffen:

Dann freue ich mich, wenn wir nächste Woche schauen können, wie du deine Fähigkeiten noch in einem anderen Bereich gewinnbringend einsetzen kannst.

c) Erzählen Halte die Leute während des Gesprächs immer bei der Stange, lass keine Pausen entstehen. Hüte dich aber davor, ohne Grund zu viel Information preiszugeben: Immer so viel erzählen wie nötig, aber so wenig wie möglich!

d) Terminbestätigung per E-Mail oder SMS Eine schriftliche Terminbestätigung macht jede Vereinbarung verbindlicher, offizieller. Aber sie hat auch einen ganz praktischen Nutzen: Manche Leute haben gar keinen Terminplaner, sodass die Gefahr besteht, dass sie den Termin entweder ganz vergessen oder zumindest nicht mehr exakt wissen („War das jetzt um 15 oder um 17 Uhr?“).

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12 Ob du für deine Terminbestätigung die E-Mail oder SMS wählst, entscheidest du danach, ob du dem Kontakt mit deinen Kunden/Interessenten eher eine geschäftliche oder eine persönliche Färbung geben willst.

Die „offizielle“, geschäftliche Variante ist die E-Mail:

Bestätigung unseres Termins

Hallo, Herr/Frau …, über unser angenehmes Gespräch habe ich mich gefreut. Hiermit bestätige ich Ihnen unseren Termin am … (Datum) um … Uhr.

Bei eventuellen Rückfragen erreichen Sie mich unter … (deine Telefonnummer).

Beste Grüße, Alexander Riedl

Persönlicher ist die SMS:

Hey …, super, dass wir gesprochen haben. Ich glaube, dass wir ein paar gute Ideen finden, freu mich auf unseren Termin am … (Datum) um … Uhr. Beste Grüße und bis dahin eine gute Zeit! Alex

Kleine, aber wichtige Anmerkung: Schreib, du hast dich über das Gespräch gefreut oder du hättest es super gefunden – aber bedanke dich nicht dafür! Denn wer dankt, setzt seinen Status aufs Spiel (siehe auch Seite 14).

Tipps für ein erfolgreiches Gespräch

1. Beziehungsaufbau

a) Du oder Sie?

Du solltest immer ganz am Anfang ausdrücklich fragen, ob dein Gesprächspartner zur Du-Form übergehen will:

Wollen wir Du sagen oder beim Sie bleiben? – Mir ist beides recht!

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13 In der Regel wird dein Gesprächspartner gegen das Du nichts einzuwenden haben. Der Vorteil ist: So stellst du mehr Nähe her! Nach unseren Erfahrungen sind die Quoten bei Menschen, mit denen man per Du ist, höher!

b) Kompliment Wenn du nicht schon bei der Terminvereinbarung die Stimme deines Gesprächspartners gelobt hast (siehe „Ein Trick für den Beziehungsaufbau: „Sie hören sich an wie …““, Seite 11) – tu es spätestens hier:

Darf ich Ihnen ein Kompliment machen? Sie haben eine superangenehme Telefonstimme!

Ein Hinweis: Natürlich muss das Kompliment glaubwürdig sein! Es gibt Menschen, die haben eine eher unangenehme Stimme und wissen das auch. Hier wäre eine solche Aussage fehl am Platz, sie würde nur als Spott empfunden.

c) Lob und Anerkennung zollen Gerade die kleinen Nettigkeiten sind es, die dazu führen, dass die andere Person sich für uns nach und nach öffnet. Streue darum solche Elemente immer wieder in dein Gespräch ein. Schon in der Anfangsphase des Gesprächs könntest du z. B. etwas sagen wie:

Ich find’s echt spannend, dass wir jetzt telefonieren …

2. No-gos

Du hast nun schon einige „Beziehungsbildner“ kennengelernt, die du in deinem Gespräch einsetzen solltest. Ebenso gibt es aber auch ein paar Beziehungskiller und Statuszerstörer, vor denen wir dich ausdrücklich warnen. Die am weitesten verbreiteten wollen wir hier kurz behandeln.

a) Danke sagen Danke sagen nur Bittsteller! Du musst dieses Wort daher aus deinem Sprachschatz für Kunden- und Sponsorgespräche streichen. Sag stattdessen z. B.:

Ich freue mich, dass wir einen Termin gefunden haben. Schön, dass wir uns gesprochen haben.

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14 b) Unprofessionell werden Wenn dein Gesprächpartner patzig oder aggressiv wird: Lass dich nicht provozieren!

Da es in solchen Fällen meist auch keinen Sinn hat, den anderen noch überzeugen zu wollen, ist es das Beste, wenn du das Gespräch ruhig und sachlich beendest. Etwa in diesem Stil:

Ich sehe, es passt einfach nicht. Ich denke, es ist besser, wir beenden die Sache jetzt.

Genauso ist es unangebracht, wenn du am laufenden Band den Spaßmacher gibst. „Easy“ und „funny“ sein ist gut, aber du solltest dabei immer die richtige „Dosierung“ beachten!

c) Sich von seinem Plan abhalten lassen Behalte immer das Ziel im Auge, das du mit dem Gespräch verfolgst! Lass dir nicht von dem anderen sein Gesprächsmuster und seine Themen aufzwingen!

d) Sich verquatschen Nicht immer ist nur der Gesprächspartner eine Gefahr für den zielgerichteten Ablauf des Gesprächs. Lass dich auch durch interessante gemeinsame Themen und Ähnliches nicht verführen, vom eigentlichen Zweck des Gesprächs abzukommen.

3. „Interesse-Fragen“ stellen

Das beste Mittel, um ganz schnell eine Beziehung zu deinem Gesprächspartner herzustellen, ist interessiertes Nachfragen. Wenn dein Gesprächsparter merkt, dass du dich ernsthaft für ihn interessierst, kannst du ihn sehr schnell „öffnen“ – und so seinen Bedarf herausfinden.

Vielleicht erhältst du zunächst zu dem, was du wissen willst, nur sehr allgemein gehaltene Auskünfte. Dann frag einfach weiter rein. Das könnte sich z. B. so anhören:

Und wie sieht das genau aus? Warum ist das so?

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Wie kam es dazu?

Wie bist du darauf gekommen?

Wie lange machst du das schon?

Was passt dir daran nicht?

So wird bald ein vertrauensvolles Gespräch „mit viel Tiefgang“ am Laufen sein!

4. Und wenn Einwände kommen …

Bei manchen Menschen kann es aber auch passieren, dass deine Fragen zunächst mit Misstrauen aufgenommen werden. Dein Gesprächspartner sagt dann so etwas wie:

A A A

Was wollen Sie/willst du denn jetzt von mir?

Warum wollen Sie/willst du das alles wissen?

Was wollen Sie/willst du mir denn jetzt verkaufen?

Für alle derartigen Einwände haben wir eine ganz hervorragende Standardantwort herausgefunden, die praktisch immer funktioniert:

Nichts! Ich will einfach nur sehen, ob und wie ich Ihnen/dir helfen kann.

Ist das schlimm?

Wenn du so antwortest, bringst du dein Gegenüber in die Defensive; der andere hat ein schlechtes Gewissen. Er wird sich jetzt dir gegenüber noch weiter öffnen.

Fortgeschrittenen empfehlen wir, noch folgende Formulierung dranzuhängen:

Ich bin keiner von denen, die in die Welt rausgehen und rumschreien, was sie Tolles haben. Mir ist es wichtig, nur mit Leuten zusammenzuarbeiten, denen ich wirklich helfen kann. Alles andere macht einfach keinen Sinn.

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16 5. Mach dir Notizen

Dass du dir während eines Telefonats Notizen machen sollst, haben wir dir ja schon in anderem Zusammenhang geraten. Hier noch ein paar ergänzende Tipps:

• Schreib dir wichtige Aussagen deines Gegenübers auch einmal wörtlich mit. Es kann im weiteren Gesprächsverlauf sinnvoll sein, den anderen damit noch einmal zu konfrontieren – so kannst du ihm z. B. die „wunden Punkte“ in seinem Leben, seinen Bedarf noch besser vor Augen führen.

• Sag deinem Gesprächspartner ruhig, dass du aufschreibst, was er sagt.

Dann nimmt er das Ganze ernster und überlegt sich genauer, was er sagt.

6. Deine Vorstellung

Erzähle deinem Gegenüber kurz (in etwa zwei Minuten):

• wer du bist

• was du tust und warum

Die Idee dahinter ist: Ich erzähle dir, wer ich bin, und dann sagst du mir, wer du bist.

Denn wenn du zuerst von dir erzählt hast, wird der andere auch eher bereit sein, über sich zu erzählen. Wir erzeugen also Sog statt Druck!

7. Richtiges Storytelling

a) Ein paar Grundregeln Egal ob du – im Rahmen deiner Vorstellung – die eigene Geschichte wirkungsvoll erzählst oder ob du die von jemand anderem in dein Gespräch einbaust – Storytelling ist ein ungeheuer starkes Tool. Aber es will auch richtig eingesetzt werden. Deswegen solltest du folgende Regeln beachten:

• Lüge den Menschen nie etwas vor! Wie gesagt, du brauchst nicht unbedingt deine eigene Geschichte zu erzählen. Wenn sich z. B. die Geschichte einer deiner Führungskräfte besser für deine Zwecke eignet, verwendest du diese.

• Identifikation ist wichtiger als Ergebnisse. Das heißt konkret: Scheue dich nicht, eigene Schwächen beim Namen zu nennen. Du bist ein

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17 Mensch und keine Maschine, und wenn du auch einmal versagt hast, bringt es dir einen Sympathiebonus, wenn du offen darüber redest. Aber vor allem nützt es deinen Zwecken, wenn dein Gesprächspartner sieht, dass du die gleichen Schwächen hast – oder zumindest früher hattest –, die er auch hat.

b) Der Aufbau deiner Story Eine wirkungsvolle Story, mit der du deinen Kunden/Interessenten überzeugst, zu kaufen/bei dir mitzumachen, folgt prinzipiell immer dem Muster:

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Mein Versagen Auf der Suche nach der Lösung Wendepunkt Oh, mein Gott! Es funktioniert! – Ergebnisse Vielleicht kann ich das auch für andere Leute nutzen!

Und es hat funktioniert!

Vereinfachte Lösung (Ich bin schon den ganzen Weg gegangen, und du bekommst von mir die schnelle Lösung!)

Dabei ist immer entscheidend: Stelle nicht so sehr dich in den Mittelpunkt, sondern vermittle dem anderen unterschwellig die Botschaft: Du kannst es auch tun!

8. Das Einmaleins des Gurus

Wichtig ist, dass du klare Regeln und Vorgehensweisen hast:

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Telefoniere niemals ohne Ziel! Am besten fixierst du es vor dem Gespräch schriftlich!

Jeder Termin braucht eine klar fixierte Start- und Endzeit! Wenn du für dich keine Endzeit festlegst, bist du in der Gefahr, dass du stundenlang telefonierst, ohne eine Entscheidung zu suchen – ob ein Ja oder ein Nein. Du bist ineffektiv.

Es ist auch kein Fehler, wenn du deinem Gesprächspartner deine Zeitvorstellung mitteilst:

Wir haben jetzt eine Stunde Zeit …

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Entweder unser Gegenüber hat Erfolg – oder er hat eine Geschichte. Höre sie dir an, aber nicht in allen Details. Für den Beziehungsaufbau ist das nicht nötig, und oft handelt es sich eben nur darum, gute Gründe für das eigene Scheitern zu präsentieren! Entscheidend ist, dass du die wirklich wichtigen Elemente herausfindest und die Wahrheit über deinen Gesprächspartner erfährst: Was ist passiert? Warum sieht es so aus? Was macht ihn so unzufrieden?

Wenn jemand ohne Unterlass redet, unterbrich ihn. Du kannst z. B. sagen:

Alles klar, Frau/Herr …, letztlich geht es ja darum, was wir in Zukunft tun können, und nicht darum, was Sie dorthin gebracht hat, wo Sie gerade stehen!

Wenn gar nichts anderes mehr hilft, legst du besser einfach auf, als dir deine wertvolle Zeit stehlen zu lassen!

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19 Übungen für die zweite Woche

1. Notizbuch

Leg dir ein kleines Notizbuch zu und mach dir nach jedem Telefonat ein paar Notizen, was gut und was verbesserungsbedürftig war.

Das ist ein ausgezeichnetes Tool für den Anfang deiner Karriere als „Telefon-Guru“. Nach einiger Zeit kannst du mit diesen Aufzeichnungen vorerst aufhören. Es ist aber auch später noch sinnvoll, dich immer wieder kritisch selbst zu beobachten, was du vielleicht noch optimieren solltest.

2. Lesen

Lies die Skripte und Floskeln, die du in diesem Handout findest, jeden Tag mindestens fünfmal laut vor.

Höre dir selbst dabei intensiv zu. Werde dir der Magie deiner Stimme bewusst. Mach dir klar, welche Wirkungen du mit ihr erzielen kannst.

Achte genau darauf, was an deiner Sprache vielleicht übertrieben, steif oder sonstwie nicht optimal wirkt.

Probiere auch dann, wenn du mit dem Ergebnis zunächst zufrieden warst, immer wieder andere Sprechweisen aus (schneller, langsamer, anderer Tonfall, wann mache ich Pause?). Spiele mit deiner Stimme!

3. Liste erstellen

Mach dir eine Liste mit 15 Ergebnissen, die du den Menschen da draußen bringen kannst (egal ob darum geht, dass sie besser aussehen, mehr Geld verdienen oder Ähnliches) und lege sie auf deinen Schreibtisch.

Werde dir bewusst: Deinen Kunden oder potenziellen Partner interessieren nicht Produkte, Dienstleistungen oder Geschäftsmodelle, sondern dass du sein Leben verbessern kannst! Und das kannst du!

4. Interesse zeigen

Interessiere dich für deine Mitmenschen! Fertige kleine Notizen an und schreib auf, was dein Gesprächspartner jeweils wollte.

Stelle dir bei allem immer diese Fragen:

• Was hat dieser Mensch für Bedürfnisse?

• Wie könntest du ihm helfen und diese Bedürfnisse befriedigen?

3. Der Telefon Superstar

Die Werte des Telefon-Stars

In dieser Folge geht es darum, was du generell bei der Partnergewinnung per Telefon beachten musst – unser Schwerpunkt ist dabei aber: Wie machst du es, dass du einen Termin für das Sponsorgespräch bekommst? (Dem Sponsorgespräch selbst werden wir eine eigene Webinarsitzung widmen.)

Denn auch wenn du als echter Telefon-Guru deine Sponsorgespräche zukünftig per Telefon führen willst: Du solltest auch dann auf jeden Fall schon vorher zum Hörer greifen, um einen Termin für das eigentliche Gespräch zu vereinbaren! Denn nur dann ist der andere darauf seelisch und geistig vorbereitet und kann sich Zeit dafür nehmen. Und auch du selbst kannst dich nur so optimal darauf einstellen und vorbereiten.

Unseren Leitfaden für die Terminvereinbarung präsentieren wir dir in mehreren Varianten – je nachdem, aus welcher Quelle dein Kontakt stammt. Und wir berücksichtigen dabei selbstverständlich außer dem telefonischen Sponsorgespräch auch alle anderen gängigen Möglichkeiten – das persönliche Treffen, die Online-Präsentation und die Live-Präsentation.

Das A und O für die Partnergewinnung per Telefon ist es zunächst, dass du mit der richtigen Vorbereitung und Einstellung an sie herangehst. Deshalb sprechen wir hier als Erstes über die fünf Werte des Telefon-Gurus, die du bei deinen Telefonaten immer im Auge behalten solltest:

1 Ausgeglichenheit 2 Der Guru weiß Bescheid 3 Aus der Masse kommt die Klasse 4 Nicht schießen, wenn man nicht im Ja ist 5 Einstellung: „Ich brauche keine Partner“

1. Ausgeglichenheit

Wir haben das Telefonieren schon einmal mit dem Erlernen einer Fremdsprache vergleichen. Vielleicht kennst auch du den Effekt: Sich in einer Sprache zu verständigen, die man nur mäßig beherrscht, funktioniert oft erstaunlich gut, solange man locker ist. Dagegen versteht man oft nichts mehr bzw. bringt keinen Ton mehr heraus, wenn man nervös wird.

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3 Ganz ähnlich ist es beim Telefonieren! Deswegen ist es ganz entscheidend, dass du dich nicht unter Druck setzt.

Aber wie schafft man das?

Ganz einfach. Du musst dir nur eine Tatsache klarmachen: Die Quote ist dein Freund! Das bedeutet: Auch wenn es je nach Produkt, Branche und deiner Zielgruppe natürlich Unterschiede gibt, kann man im Durchschnitt davon ausgehen, dass man in etwa von jedem Dritten, den man anruft, ein Ja zu einem Sponsorgespräch bekommt. Wenn du also ein einzelnes Nein kassierst – oder sogar wenn du gerade eine kleine „Pechsträhne“ erwischt hast und mehrmals in Folge kein Glück hast –, ist das überhaupt kein Grund zur Panik. Du wirst bald sehen, dass sich, im Großen und Ganzen betrachtet, deine Quote in etwa auf den gerade genannten Wert einpendeln wird.

Das bedeutet aber auch: Ein Telefonat ist kein Telefonat! Du solltest an jedem Tag mindestens fünf Menschen, besser zehn, zwecks einer Terminvereinbarung anrufen. Fünf Telefonate bedeuten in der Regel mindestens ein, wahrscheinlich mehrere Erfolgserlebnisse. Regelmäßig und konsequent die zehn Telefonate durchzuhalten, bedeuten im Durchschnitt drei stehende Termine pro Tag.

2. Der Guru weiß Bescheid

Schon im Handout zu Woche 1 („Ein Online-Profil erstellen“, Seite 14) haben wir die Online-Recherche vor dem Telefonat mit einem neuen Kandidaten dringend empfohlen. Sie dient dazu, dass du bereits Hintergrundinformationen hast und dir ein Bild von ihm machen kannst.

Wenn du dich auf diese Weise vorbereitet hast, wirst du

• im Telefonat viel leichter die richtigen und wichtigen Dinge ansprechen können

• die richtigen Fragen stellen

• die richtigen Angebote machen

• manche Aussagen und Reaktionsweisen deines Gegenübers besser verstehen

Dagegen solltest du viel Fingerspitzengefühl walten lassen, wenn es darum geht, deinen Gesprächspartner mit dem zu konfrontieren, was du über ihn

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4 herausgefunden hast. Es ist klar: Nicht bei jedem kommt es gut an, wenn er merkt, dass man ihn gegoogelt hat.

3. Aus der Masse kommt die Klasse

Von manchen Networkern kann man den Spruch hören, sie suchten nur nach den „Adlern“. Adler, damit meinen sie die echten Überflieger – Menschen, die alle wichtigen Fähigkeiten mitbringen, die man im Network braucht, und die gleich höchst erfolgreich starten, ohne dass man sich groß um sie kümmern müsste. Im Gegensatz zu den „Enten“, die trotz guter Betreuung bestenfalls durchschnittliches Engagement entwickeln und entsprechend mäßige Umsätze schreiben.

Diese Strategie wird nur in den seltensten Fällen funktionieren. Denn selbst für einen sehr erfahrenen Menschenkenner ist es nur schwer möglich, aufgrund des ersten Kontakts festzustellen, wer das Potenzial zum erfolgreichen Networker hat und wer nicht. Es gibt Geschäftspartner, die sich erst mit der Zeit und durch richtige Anleitung zu wirklichen Stars entwickeln und denen das im ersten Moment wirklich keiner angesehen hätte.

Darum könnte man sagen: Wer Adler haben will, muss Enten jagen! Oder, wie einer der Lieblingssprüche von Rainer von Massenbach lautet: Aus der Masse kommt die Klasse, und mit der Klasse mache ich Kasse!

Das heißt für dich: Dein Ziel muss immer sein, möglichst viele Menschen für dein Geschäft zu gewinnen. Unter diesen vielen ist dann mit absoluter Sicherheit der eine oder andere „Rohdiamant“ dabei, dessen enormes Entwicklungspotenzial gar nicht auf den ersten Blick erkennbar war, den du aber eines Tages als wahren Glücksfall für dein Geschäft betrachten wirst.

4. Nicht schießen, wenn man nicht im Ja ist

Jeder kennt die „Drücker“, die versuchen, ihrem Gegenüber um jeden Preis etwas zu verkaufen. Auch bei Networkern kann man derartige Verhaltensweisen immer wieder beobachten – egal ob es um den Absatz von Produkten und Dienstleistungen geht oder um die Gewinnung von Geschäftspartnern. Sie „schießen“ ein Angebot ab, ohne eine echte Chance auf einen „Treffer“ zu haben.

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5 Die Folge ist meist lediglich schlechte Laune bei ihrem Gegenüber und Frustration bei ihnen selbst. Und die Möglichkeit, den anderen zu einem späteren Zeitpunkt noch als Kunden oder Partner zu gewinnen, ist damit meist auch verspielt.

Anders der Telefon-Guru! Er hört seinem Gesprächspartner zu, denkt sich in ihn hinein und kann abschätzen, ob der andere wirklich kaufwillig bzw. an der gebotenen Geschäftsgelegenheit interessiert ist (siehe auch „Zum Umgang mit Argumenten“, Seite 7). Sollte ihm klar werden, dass dessen Interesse momentan gering oder gar nicht vorhanden ist, verzichtet er darauf, sein Angebot zu platzieren. Er zieht sich zurück und achtet dabei darauf, dass die Stimmung und die Beziehung zu seinem Gesprächspartner gut bleiben, damit er vielleicht zu einem anderen Zeitpunkt einen erneuten Versuch starten kann, ihn zu gewinnen.

Auch unsere Leitfäden berücksichtigen den Fall, dass beim Gegenüber kein Interesse vorhanden ist, und erlauben einen „ehrenvollen Rückzug“, der gleichzeitig Chancen für die Zukunft offenlässt.

5. Einstellung: „Ich brauche keine Partner“

Es ist eine alte Erfahrungstatsache, die sich bei der Partnersuche immer wieder bestätigen lässt – übrigens ganz gleich, ob man nach Geschäftspartnern oder einem Lebenspartner sucht: Wenn man seine Ziele mit großem Nachdruck verfolgt oder gar „hinter dem anderen herläuft“, endet das oft in einem Misserfolg.

Erst wenn man sich ein wenig zurückzieht, unverkrampfter agiert oder sich sogar richtig „rar macht“, werden die eigenen Chancen plötzlich entscheidend besser. Nicht umsonst gibt es den schönen Spruch: „Willst du was gelten, mach dich selten“.

Der springende Punkt dabei ist, dass diese Strategie dann am wirksamsten ist, wenn sie genau deiner inneren Einstellung entspricht – wenn du es also tatsächlich schaffst, mit der Überzeugung an die Sache heranzugehen, dass du keine Partner brauchst.

Das klingt jetzt paradox und scheint schwierig umsetzbar – aber es funktioniert.

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6 Wir Rekru-Tiere haben es ausprobiert. Wir haben einfach mit einer scheinbar widersinnigen Vorgabe operiert und uns zur Pflicht gemacht: Wir dürfen erst aufhören mit dem Direktkontakt, wenn wir an dem jeweiligen Tag zehnmal ein Nein kassiert haben!

Das Verblüffende an der Sache war: Auch wenn es scheint, dass man dieses Ziel wirklich ganz ohne Anstrengung erreichen könnte – es stellte sich als nahezu unmöglich heraus. Der Grund war vermutlich, dass wir ausgeglichener und ruhiger agierten und dadurch überzeugender wirkten.

Plötzlich konnten wir sogar scheinbar richtig abschreckende Argumente ins Treffen werfen, ohne auf Ablehnung zu stoßen. Selbst wenn wir jemandem klarmachten: „Da musst du von einer Tür zur anderen gehen und klingeln, und die meisten Leute werden dich wieder wegschicken“, fand er das noch interessant!

Zum Umgang mit Argumenten

Damit du feststellen kannst, ob der Gesprächspartner Interesse an deiner Geschäftsgelegenheit oder deinem Produkt hat, ist es essenziell, dass du seine Argumente richtig bewertest. Du musst sozusagen einschätzen können: Zeigt seine Ampel Grün oder Rot?

Dazu ist es wichtig zu wissen, dass keineswegs jeder kritische Einwand bedeuten muss, der andere wäre deinem Angebot abgeneigt. Unter Umständen können gerade Einwände sogar ein positives Zeichen sein. Umgekehrt gibt es aber auch Argumente, die bei dir alle Warnlampen zum Leuchten bringen sollten, sobald sie dein Gegenüber bringt.

Grundsätzlich kann man die Einwände, die du von deinem Gegenüber zu hören bekommst, in folgende Kategorien einteilen:

• wahre Argumente

• Scheinargumente

• einen sogenannten Kongruenztest

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7 1. Wahre Argumente und Scheinargumente

Wahre Argumente signalisieren prinzipiell, dass dein Gegenüber grundsätzlich Interesse an deinem Angebot hat. Er sieht nur ein ernsthaftes Problem, es anzunehmen.

Hast du es also mit einem wahren Argument zu tun, stehen deine Chancen immer dann gut, wenn es dir gelingt, das angesprochene Problem auszuräumen.

Deine Kunst ist, diese wahren Argumente von Scheinargumenten zu unterscheiden. Scheinargumente schiebt dein Gesprächspartner vor, weil er gar kein Interesse an deiner Geschäftsgelegenheit hat.

Wahre Argumente erkennst du daran, dass dein Gegenüber aufgeschlossen reagiert, wenn du ihm eine Lösung für sein Problem anbietest. Hat er nur ein Scheinargument gebracht, wird er zurückhaltend reagieren oder/und sofort weitere Argumente nachschieben, warum er dein Angebot nicht annehmen kann.

2. Der „Kongruenztest“ deines Gesprächspartners

Manchmal bringt dein Gegenüber im Laufe des Gesprächs provozierende Einwände oder Fragen. Das kann ein gutes Zeichen sein, denn oft handelt es sich dabei nur um einen sogenannten Kongruenztest.

Solche kleinen Provokationen wenden viele Menschen unbewusst an, um zu erfahren, wie der andere reagiert, wenn man ihn aus dem Konzept zu bringen versucht, wie er mit Widerständen umgeht und ob er wirklich hinter dem steht, was er sagt.

Bei einem Kongruenztest ist das Wichtigste, dass du ruhig und „cool“ bleibst und dich nicht von deiner Linie abbringen lässt. Damit vermittelst du dann deinem Gesprächspartner die Botschaft, dass du vertrauenswürdig bist.

3. Hoffnungslose Fälle

Es gibt ein Argument, mit dem Networker – je nach Zielgruppe – gar nicht so selten konfrontiert werden und das oft auch ein wahres Argument ist – das du aber in den meisten Fällen als Zeichen werten musst, dass du von so einem Interessenten die Finger lassen solltest: wenn er kein Geld hat, um das Starterpaket zu bezahlen!

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8 Hier kann man eine ganz eindeutige und brutale Diagnose stellen: Es gibt Menschen, die es nicht aus eigener Kraft schaffen, ihr Leben auf die Reihe zu bringen und Geld zu verdienen – und diese Menschen werden aller Wahrscheinlichkeit nach auch nicht in der Lage sein, die Chance Network zu nutzen. Zudem musst du damit rechnen, dass solche Menschen auch ihrerseits kein sehr interessantes Kontaktpotenzial haben. Die wichtigsten Bezugspersonen von Langzeitarbeitslosen etwa sind meist ihrerseits wieder Langzeitarbeitslose!

Natürlich kann es sein, dass dein Interessent gerade zu der Zeit, in der du ihn ansprichst, an Geldknappheit leidet – aber unserer Auffassung nach gibt es ein klares Kriterium, das dir zeigt, ob er geeignet ist oder nicht: nämlich ob er willens und in der Lage ist, eine Lösung zu finden und sich das Geld für das Starterkit irgendwie zu besorgen – sei es durch einen eBay-Verkauf oder dadurch, dass er seine Oma anpumpt!

Wenn dir dein Gegenüber ausdrücklich sagt, er habe kein Interesse an deiner Geschäftsgelegenheit, klingt das natürlich ebenfalls sehr nach einem hoffnungslosen Fall und ist es oft auch. Aber der erfahrene Networker wird auch hier manchmal feststellen, dass es sich nur um ein vorgeschobenes Argument handelt – der andere will unter Umständen nur Zeit gewinnen oder ist unsicher. Auch das zeigt wieder, wie wichtig es ist, dass du dein Gegenüber genau beobachtest und es lernst, dessen Reaktionen richtig zu interpretieren.

4. Einwandvorwegnahme und „Vorabschluss“

Manche Einwände deines Gegenübers sind vorhersehbar oder gehören in die Kategorie der Argumente, die von ganz unterschiedlichen Interessenten immer wieder gebracht werden. Hier kannst du dir schon vorab passende Gegenargumente überlegen.

Wir raten dir, sogar noch einen Schritt weiter zu gehen und mit der sogenannten Einwandvorwegnahme zu arbeiten: Du baust mögliche Einwände bereits in deinen Telefonleitfaden ein, sodass dein Gegenüber sie nicht mehr bringen kann.

Eine Sonderform der Einwandvorwegnahme ist der „Vorabschluss“. In vielen Networksystemen ist es ja das Ziel, den Interessenten auf ein Starterseminar

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9 oder auf eine Präsentation der Firma zu bringen. Hier kann dein Kandidat dir alle Bemühungen zunichtemachen, indem er dir am Ende des Gesprächs eröffnet, er habe zu dem betreffenden Termin keine Zeit.

Daher ist es sinnvoll, deinen Gesprächspartner, wenn er auf deine Pitch positiv reagiert hat, sofort zu fragen:

 

Bevor ich dir näher erkläre, um was bei dem Job geht, wäre mir eines wichtig zu wissen: Am … (Datum) haben wir ein sogenanntes Einführungsseminar, zu dem wir die Leute einladen. Könntest du dir diesen Tag freihalten? Denn wenn du da keine Zeit hast, hätte es gar keinen Sinn, dass ich dir jetzt diesen Job genauer vorstelle.

Damit brauchst du das Argument, dein Gegenüber habe zum fraglichen Termin keine Zeit, nicht mehr zu fürchten!

Deine Telefonleitfäden

Die Terminvereinbarung läuft prinzipiell in sieben Schritten ab: 1 Anruf 2 Vorstellung 3 Begründung 4 Pitch 5 „Rarmachen“ 6 Termin fixieren 7 Termin bestätigen

Sehen wir uns im Folgenden mehrere Varianten des Telefonleitfadens an unterschieden danach, wie du den jeweiligen Kontakt generiert hast.

1. Leitfaden für den Direktkontakt

Direktkontakt ist ja das Spezialgebiet von uns „Rekru-Tieren“: Man spricht Menschen im öffentlichen Leben an, weist kurz auf seine Geschäftsgelegenheit hin und versucht ihre Telefonnummer zu bekommen.

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10 Bei dieser Variante gibt es einen Pluspunkt für dich, wenn du anrufst: Der andere hat zu dir sozusagen bereits Ja gesagt – er hat dir seine Telefonnummer gegeben und somit grundsätzliches Interesse bekundet.

Das ist der Grund, warum bei diesem Leitfaden deine Statuswahrung im Vordergrund steht: Du brauchst den anderen nicht mehr zu umwerben, sondern bist bereits der „Leitwolf“ und sollst es auch bleiben!

Und so könnte dein erstes Telefonat mit dem neuen Interessenten ablaufen:

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Hallo, Max Mustermann hier.

Du erinnerst dich sicher. Wir haben uns gestern kennengelernt, ich hab dich … (Ort der Begegnung) angesprochen wegen dem Job. (Beschreibe jetzt irgendein einprägsames Merkmal von dir bzw. deiner Kleidung, z. B.:) Ich war der mit der grünen Krawatte.

Hierzu eine wichtige Anmerkung. Bitte auf keinen Fall sagen: „Weißt du noch, wer ich bin?“ – Damit riskierst du, dass der andere Nein sagt, es entsteht eine schwierige Situation im Gespräch, und für dich bedeutet das Ganze einen Statusverlust.

Mit der gerade vorgeschlagenen Variante erzeugst du im Kopf deines Gegenübers sofort ein Bild von dir und umgehst dieses Problem!

Noch ein weiteres No-go solltest du unbedingt vermeiden. Nämlich die Formulierung: „Passt es gerade?“ – Denn wenn der andere jetzt sagt, dass er keine Zeit hat, musst du erneut anrufen, wiederum ohne Erfolgsgarantie!

Natürlich: Es gibt Fälle, in denen dein Telefonat für den Interessenten wirklich ungelegen kommt und er vielleicht nur aus Neugierde ans Telefon geht oder weil er z. B. einen wichtigen Anruf erwartet. Dein Gegenüber ist dann zwar grundsätzlich bereit zu telefonieren, aber nur sehr begrenzte Zeit und keinesfalls z. B. zehn Minuten oder gar eine halbe Stunde.

Hier hilft es, wenn man dem anderen sofort versichert, dass das Gespräch nicht lang dauert:

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Ich hoffe, ich störe gerade!

Aber keine Sorge, es dauert nicht lange.

Du, pass auf, es dauert nur 30 Sekunden, ich muss auch gleich weiter.

Natürlich darfst du deine Vorab-Zeitangabe ein wenig schönen und dann statt 30 Sekunden auch einmal vier oder fünf Minuten reden – aber eine extreme „Überziehung der Sprechzeit“ solltest du doch nach Möglichkeit vermeiden.

Es ging ja um Folgendes: Ich bin gerade dabei, dass ich einen neuen geschäftlichen Bereich aufbaue.

Da suche ich noch Leute, die mich in den Bereichen Teamorganisation, Schulung und Ausbildung unterstützen. Und du hast einen so guten Eindruck auf mich gemacht, deswegen wollte ich mit dir einmal darüber sprechen. Ist denn so etwas prinzipiell interessant für dich?

Ich würde mich deswegen gern einmal mit dir treffen, wie sieht denn das prinzipiell zeitlich bei dir aus? Ist es bei dir besser unter der Woche oder am Wochenende?

Ich hätte noch Zeit am …

Nun folgt die konkrete Terminfixierung, sinnvollerweise in Alternativtechnik (Handout zu Woche 2, „Alternativtechnik“, Seite 12). Die Punkte „Rarmachen“ und „Termin fixieren“ gehen ineinander über – im tatsächlichen Gespräch können sie meist gar nicht streng getrennt werden. Hier noch zwei Textbeispiele, bei denen das „Rarmachen“ klarer im Vordergrund steht:

 

 

Du, ich hab leider eine schlechte Nachricht. Bei mir geht es diese Woche nicht mehr. Ich bin erst wieder nächste Woche Donnerstag in der Gegend, da hätt ich um 15 Uhr noch einen Termin für dich frei.

(Du bietest also in diesem Fall bewusst nur einen Termin an!)

Du, ich hätte einen Job für dich. Ich bin mir noch nicht ganz sicher, ob du da reinpasst, ich weiß auch nicht, ob das für dich das Richtige ist. Ich hätte einfach einmal gern, dass wir uns beide die Zeit dafür nehmen, uns einmal näher kennenzulernen. Dann kannst du für dich prüfen, ob du das

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12 machen willst/ob das ein Job für dich wäre, und ich kann prüfen, ob du bei uns reinpasst.

2. Variante: Telefonat auf die Namensliste

Zu diesem Thema wollen wir zunächst eine ganz grundsätzliche Anmerkung machen, weil wir feststellen, dass viele Networker nicht mit der richtigen Strategie an die Namenslisten ihrer Partner herangehen: Es hat keinen Sinn, sie von vorn nach hinten durchzutelefonieren (und dabei vielleicht nacheinander bei den 100 Mitgliedern eines Sportvereins anzurufen, dem der Partner zufällig angehört). Ebensowenig empfehlenswert ist eine leider ebenfalls unter Networkern recht verbreitete Vorgehensweise nach dem Prinzip: „Ich ruf jetzt einmal bei denen an, die ich am leichtesten kriege“ (wobei die Frage offenbleibt, wie man vorab schon feststellen kann, wen man „am leichtesten kriegt“).

Nein, bei Anrufen auf die Namensliste ist das oberste Prinzip: Ruf bei den fünf oder allerhöchstens zehn Personen an, die das meiste Potenzial haben. Kommuniziere es diesen Menschen auch, dass du sie bewusst ausgesucht hast! Denn damit schmeichelst du ihnen und machst sie so offener.

Ebenso ist es eine gute Methode, den Bezug auf deinen Geschäftspartner praktisch den Empfehlungsgeber – stark zu betonen:

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Hallo, Max Mustermann spricht.

Du, ich sitze hier gerade mit (Name deines Mitarbeiters, z. B.:) dem Stefan zusammen, und der Stefan hat mir dich weiterempfohlen.

Es geht um Folgendes: Ich baue hier gerade einen neuen Unternehmensbereich auf – Ausbildung, Schulung und Teamorganisation. Der Stefan hat dich in den höchsten Tönen gelobt. Er hat gesagt, du kannst so gut mit Menschen umgehen/du hättest einfach ein gutes Feeling für den Umgang mit Menschen.

Ich suche aktuell gerade noch fünf Leute, weil wir dabei sind, uns zu erweitern, und dabei verlasse ich mich gern auf die Empfehlung meiner Mitarbeiter.

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13 Aber bevor ich jetzt alle Bekannten vom Stefan anrufe, hab ich gesagt: Ich will jetzt nur mit den Leuten sprechen, die genau in das Raster für meinen Job reinpassen und die entsprechenden Fähigkeiten haben./ Ich will nur mit den fünf Menschen sprechen, die am geeignetsten für diese Tätigkeit sind/die besonders gut verkaufen können.

Sag mal: Bist du grundsätzlich offen dafür, nebenbei noch etwas Geld zu verdienen?

Nun folgt die Terminvereinbarung, wie oben („Leitfaden für den Direktkontakt“, Seite 10) schon erklärt. Vergiss nicht, dich dabei gehörig „rar zu machen“!

3. Variante: Anruf auf Empfehlungen

Der Anruf auf Empfehlungen funktioniert im Prinzip genauso wie der auf die Namensliste eines Partners – nur dass du hier den Empfehlungs-Aspekt noch stärker betonen kannst. Schließlich war hier der Ausgangspunkt nicht die Suche nach mehreren Mitarbeitern, sondern dass dir genau eine bestimmte Person, nämlich dein aktueller Gesprächspartner, wegen seiner besonderen Vorzüge empfohlen worden ist:

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Hallo, Max Mustermann hier.

Spreche ich mit (Name deines Gesprächspartners, z. B.:) dem Hubert? Ja, super! Du, ich sitze hier gerade mit (Name des Empfehlungsgebers, z. B.:) dem Stefan zusammen, und der Stefan hat mir dich weiterempfohlen.

Ich bin gerade dabei, hier einen neuen Unternehmensbereich aufzubauen und suche noch Leute, die mich bei Ausbildung, Schulung und Teamorganisation unterstützen. Der Stefan hat dich in den höchsten Tönen gelobt. Er hat gesagt, wenn es um den Umgang mit Menschen/ Feeling für Menschen geht, da ist der Hubert genau der Richtige. Mit dem müssen wir einmal sprechen.

Da bin ich absolut neugierig geworden, denn wenn ich gute Empfehlungen habe, ist das für mich sehr viel wert. Genau deswegen rufe ich dich jetzt an.

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14 Bist du grundsätzlich offen dafür, nebenbei noch etwas Geld zu verdienen?

4. Variante: Leads

Leads sind vorqualifizierte Adressen von Menschen, die freiwillig ihre Kontaktdaten angegeben haben, und zwar aus einem bestimmten Interesse heraus. Man generiert Leads z. B. im Internet durch Newslettereintrag oder durch Adresskauf.

Das bedeutet: Du kannst auch in diesem Fall, wie beim Direktkontakt, schon mit einem prinzipiellen Interesse deines Gegenübers rechnen und gehst daher ganz ähnlich vor wie dort. Allerdings hast du deinen Gesprächspartner hier noch nie persönlich kennengelernt und musst daher noch mehr Wert auf den Beziehungsaufbau legen. Achte also insbesondere darauf, dass du für den anderen ernsthaft Interesse zeigst.

Prinzipiell kannst du hier denselben Leitfaden verwenden wie beim Direktkontakt („Leitfaden für den Direktkontakt“, Seite 10), du solltest ihn aber stärker als dort mit Beziehungsaufbau-Elementen aus dem Handout zu Woche 2 („Beziehungsaufbau schon in der Terminvereinbarung“, Seite 9) und evtl. auch mit Smalltalk anreichern. Insgesamt wird das Telefonat hier länger werden als in den bisher behandelten Fällen, du musst auf jeden Fall mit mehr als fünf Minuten rechnen.

5. Social-Media-Kontakte

Die intensivsten und längsten Gespräche erfordert das Telefonat auf Social-Media-Kontakte. Hier existierte bisher in der Regel weder eine echte persönliche Beziehung, noch hast du – außer der Bestätigung deiner Kontakt-/Freundschaftsanfrage – ein echtes Ja von deinem Gegenüber bekommen.

Das bedeutet: Der Vertrauensaufbau ist hier der absolut zentrale Punkt.

Für die Begründung deines Anrufs gibt es hier ein ganz einfaches Prinzip:

 

Hallo, Max Mustermann hier. Wir sind ja schon länger miteinander vernetzt, und ich hab mir gedacht, bevor es bis in alle Ewigkeit dabei bleibt, sollten wir doch einfach einmal miteinander reden.

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15 Alternativ könnte sich das z. B. auch so anhören:

 

Hallo, Max Mustermann hier. Wir sind ja schon länger miteinander vernetzt, und da wollte ich jetzt endlich einmal die Gelegenheit nutzen, dass wir einmal ein paar persönliche Worte tauschen/dass ich endlich einmal eine Stimme zu dem Profil habe.

6. Sonderfall: Erneuter Anruf am nächsten Tag

Es kann durchaus passieren, dass du es im ersten Telefonat nicht schaffst, deine Pitch unterzubringen – etwa wenn dein Gegenüber in Zeitnot war, wenn sich keine passende Situation ergeben hat oder du aus irgendwelchen Gründen Hemmungen hattest.

Auch dann gibt es noch einen Ausweg: Du rufst am nächsten Tag ein weiteres Mal an und sagst:

 

Hallo, Max Mustermann hier.

Ich muss es jetzt einfach noch einmal probieren. Wir hatten ja gestern telefoniert – und ich bin ganz ehrlich: Mir ist dieses Gespräch nicht aus dem Kopf gegangen. Ich dachte mir: Mensch, so jemand wie du würde einfach perfekt in unser Team reinpassen.

– An dieser Stelle lachst du ein wenig und machst eine Pause.

Prinzipiell können nun nur drei Reaktionen kommen:

1 Ein Ja, d. h. eine interessierte Nachfrage, etwa so: Aha, und was für ein Team ist denn das?

2 Ein Nein, also eindeutiges Desinteresse: Du, ich bin schon glücklich mit

meinem Job!

3 Ein Vielleicht in Form einer abwartenden Nachfrage: Tja, kommt drauf

an … Was hast du denn anzubieten?

Wenn du ein Ja oder ein Vielleicht bekommen hast, kannst du jetzt sagen:

 

Dann sollten wir doch miteinander quatschen. Es geht um Folgendes: … (deine Pitch)

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16 Wenn der andere eindeutig Nein sagt, reagiere bitte nicht verärgert, sondern mach ihm ein Kompliment bzw. bestätige ihn:

 

Ja, das hab ich mir fast schon gedacht/hab ich fast schon befürchtet. Ich hab ja auch nur gesagt: Du würdest gut reinpassen – ein echter TopMitarbeiter, dein Betrieb kann sich glücklich schätzen. Ich hab eben nur mal laut gedacht. Aber sollte sich bei dir einmal etwas Neues ergeben oder du auf Jobsuche sein, dann weißt du ja, an wen du dich wenden kannst.

Dadurch bleibst du positiv in Erinnerung, kannst eine Beziehung zu deinem Gesprächspartner aufbauen und vielleicht später versuchen, ihn zu gewinnen (siehe auch „Immer freundlich bleiben und Ausnahme bestätigen“, Seite 21).

7. Varianten für die Terminfixierung

Hier findest du noch die verschiedenen Varianten, wie deine Terminfixierung funktioniert – je nachdem, ob du deinen Gesprächspartner an einer OnlinePräsentation teilnehmen lassen, mit ihm ein persönliches Treffen bzw. einen Telefontermin vereinbaren oder ihn auf eine Live-Präsentation bringen willst.

Ratsam ist in jedem dieser Fälle, dass du mit einem Verbindlichkeitsindikator arbeitest, d. h. du nennst deinem Interessenten einen Grund, warum er, wenn er seine Teilnahme an der Präsentation zusagt, diese Zusage auch einhalten muss.

So verminderst du deine Ausfallrate.

Hier ein paar Beispiele, wie das aussehen kann:

 

Du, ich habe nur drei Plätze für heute Abend frei.

Ich muss für jeden Platz bezahlen.

Wir haben beschränkte Platzzahl.

Jeder Geschäftspartner darf nur einen Gast mitbringen.

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17 a) Online-Präsentation

 

Du, pass auf, wir haben heute Abend eine Online-Präsentation, da kannst du dich anmelden und dir das Ganze im Internet anschauen. Ich schicke dir dafür einen Link – an welche E-Mail-Adresse bitte? Lass uns nach dem Webinar noch einmal telefonieren! Ich rufe dich gleich anschließend an, damit wenn du Fragen hast, wir die dann noch durchgehen können.

b) Persönliches Treffen

 

Du, ich würd gern unser Geschäft genau und bis ins Detail erklären. Da sollten wir einen Termin ausmachen, wann wir uns zusammensetzen. Ich kann am … (Datum) um … Uhr oder am … um … Uhr.

Du kannst mit der Alternativtechnik arbeiten – oder aber nur einen einzigen Termin anbieten. Unsere Erfahrung ist, dass Letzteres die Quote sogar erhöht, wohl weil es noch verbindlicher ist!

c) Telefontermin

 

Du, ich würd gern unser Geschäft genau und bis ins Detail erklären. Wann passt es denn bei dir? Machen wir … um … Uhr oder … um … Uhr?

d) Live-Präsentation

 

Am … um … Uhr ist, das hab ich dir ja schon gesagt (vgl. „Einwandvorwegnahme und ‚Vorabschluss‘“, Seite 9), unsere Live-Präsentation …

8. Terminbestätigung

Wir empfehlen dir, den vereinbarten Termin immer schriftlich zu bestätigen. Das verleiht deinem Vorgehen einen Touch von Professionalität – und senkt deine Ausfallquote deutlich!

Grundsätzlich gibt es dafür folgende Möglichkeiten:

• per E-Mail

• per Post

• per SMS

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18 Welche Variante du wählst, ist auch davon abhängig, mit welcher Art der Präsentation du arbeitest. Per Post eine Einladung zu einer Online-Präsentation zu verschicken, ist natürlich wenig sinnvoll.

Bei der aufwändigsten Art, ein Geschäft vorzustellen, der Live-Präsentation, ist es dagegen durchaus angebracht, diesen Weg zu wählen. Ggf. kannst du dabei auch eine Skizze mit dem Anfahrtsweg mitschicken. Bei dieser Variante ist außerdem eine nochmalige Terminerinnerung per SMS kurz vor der Veranstaltung sinnvoll (vgl. auch Handout zu Woche 2, „Terminbestätigung per E-Mail oder SMS“, Seite 12).

Tipps zur erfolgreichen Terminvereinbarung

1. Mit oder ohne Nummer anrufen?

Aus unserer Sicht ist der Fall klar: Bitte ruf bei deinen Interessenten immer mit Nummer an! Ohne Nummer anzurufen hat den Geruch des Unseriösen – bei den meisten Menschen weckt es die Assoziation: Aha, ein Callcenter! Manche gehen gar nicht ans Telefon, wenn in ihrem Display der Vermerk „Keine Nummer“ bzw. „Unbekannt“ angezeigt wird.

Solltest du im Büro tatsächlich noch ein Gemeinschaftstelefon haben, das von mehreren Mitarbeitern deiner Firma benutzt wird, sodass nicht deine eigene Nummer angezeigt werden kann, raten wir dir: Leg dir baldmöglichst ein Handy mit Flatrate zu (was heute nicht mehr die Welt kostet)!

2. Selber anrufen oder anrufen lassen?

Darauf gibt es keine allgemeingültige Antwort. Im Grunde ist das Ganze eine Abwägung zwischen Quote (die zwangsläufig schlechter wird, wenn du das Telefonieren delegierst) und Effektivität.

Wenn du sehr viele Kontaktadressen abzuarbeiten hast und ein Team besitzt, das im Telefonieren geschult ist, spricht alles für das Delegieren – so kannst du dich auf deine Kernaufgaben konzentrieren.

Wenn dein Team noch klein und du in der Aufbauphase bist, oder aber wenn es aktuell um den Anruf bei einer begrenzten Zahl von Highpotentials geht, solltest du lieber selbst zum Hörer bzw. zum Handy greifen.

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19 3. Anrufbeantworter

Jeder Networker sollte es beherrschen, eine kleine Pitch auf dem Anrufbeantworter seiner neuen Kontakte zu hinterlassen, etwa so:

 

Hallo, hier spricht Max Mustermann von der Firma … Wir haben uns ja gestern kennengelernt. Es ging darum, dass ich noch junge, dynamische Leute wie dich suche, um einen neuen Schulungsbereich aufzubauen. Da wollte ich, dass wir uns einmal unverbindlich austauschen und schauen, ob wir beide zueinander passen. Ruf mich doch bitte zurück oder, noch besser, schick mir eine E-Mail an die Adresse …, wann ich dich am besten erreiche.

Unsere Erfahrung ist: Ein Rückruf ist in so einem Fall selten, aber du kannst durchaus damit rechnen, dass der andere dir eine E-Mail oder eine SMS schreibt, wenn er die Möglichkeit dazu hat.

4. Organisation von Kontaktadressen

Was diesen Punkt angeht, haben wir sehr gute Erahrungen mit Gmail gemacht, dem (kostenlosen!) E-Mail-Dienst von Google. Wenn du bei diesem Anbieter ein Konto anlegst, stehen dir eine Menge Funktionen zur Verfügung, die für deine geschäftlichen Zwecke sehr nützlich sind. Du kannst z. B. dort

• deine Adressen verwalten

• einen Online-Kalender führen und ihn mit der Adressdatei verknüpfen

• Text- und Tabellenkalkulations-Dateien abspeichern

• iCal-Dateien verschicken, durch die dein Adressat eine elektronische Terminerinnerung bekommt

5. Nie nachlaufen

Ständig hinter jemand Bestimmtem herzutelefonieren, bringt nichts. Mach dir zur Regel: Ruf nie jemanden öfter als drei-, höchstens viermal an, wenn du ihn nicht persönlich erreicht hast und er auch nicht zurückgerufen hat.

Ein riesengroßer Fehler ist es, wenn du in einem Telefonat zugibst: „Ich hab schon ein paar Mal versucht, Sie/dich zu erreichen.“ Das bedeutet einen gewaltigen Statusverlust! Selbst wenn du es bei jemandem schon ein- oder zweimal probiert hast – tu immer so, als würdest du zum ersten Mal anrufen:

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Hallo, Max Mustermann hier, ich hab grad Luft und wollte Sie/dich deswegen anrufen.

6. Immer freundlich bleiben und Ausnahme bestätigen

Egal wie ein Gespräch ausgeht, egal ob du erfolgreich bist oder eine Absage kassierst – bleib immer freundlich und vermeide Konfrontationen. Provoziere dein Gegenüber niemals!

Wenn dein Gegenüber nicht für dein Geschäft zu begeistern ist, sag Dinge wie:

 

 

Du, das kann ich voll verstehen, dass du keine Zeit hast. Du bist Betriebswirt, willst Karriere machen. Ich wünsch dir alles Gute fürs Leben – und sollte sich bei dir mal was ändern, freue ich mich, wenn du dich meldest. Ich versteht das in deiner Situation, dass du lieber mehr Zeit am Abend hast als mehr Geld.

Ich kann dich verstehen. An deiner Stelle wäre ich auch glücklich mit diesem Job.

Wenn ich dein Chef wäre, würde ich dich auch nicht ziehen lassen.

So schonst du deine Nerven und wahrst deine Chance, mit derselben Person vielleicht zu einem späteren Zeitpunkt ins Geschäft zu kommen.

Wir haben es uns zur Regel gemacht: Bevor wir lang argumentieren, sorgen wir dafür, dass wieder neue Telefonnummern auf unseren Schreibtisch kommen, bei denen wir es versuchen können und vielleicht schneller zu einem Erfolg kommen!

4. Der Telefon Superstar

Wie funktioniert Verkauf?

In dieser Folge beschäftigen wir uns mit Verkauf am Telefon. Konkreter: Der Schwerpunkt liegt darauf, wie du jemanden als Neukunden gewinnst.

Die Strategie, die wir dir dabei empfehlen, ist prinzipiell unabhängig davon einsetzbar, ob du dein Verkaufsgespräch persönlich oder am Telefon führst; lediglich unsere Leitfäden sind auf ein telefonisches Verkaufsgespräch optimiert.

Hier vorab noch ein wichtiger Hinweis: Unsere Strategie ist ein neu entwickeltes, in sich geschlossenes System!

Vergiss daher alles, was du bisher über Verkauf gelernt hast, und beginne ganz neu. Versuche nicht, nur Teile der Strategie umzusetzen, sondern übernimm sie für dich entweder komplett so, wie sie ist, oder aber gar nicht! Denn nur wenn du sie in allen Punkten umsetzt, wirst du auch erfolgreich sein.

Das System, das du hier lernst, ist so mächtig, dass du damit wirklich jedem etwas verkaufen kannst. Egal, ob es für ihn gut ist oder nicht.

Deswegen hier eine Bitte: Setze es mit Verantwortung ein! So, dass

• das, was du tust, ethisch vertretbar ist

• dass dein Kunde sich das, was er abschließt, auch leisten kann

• dass es für ihn wirklich eine gute Entscheidung ist!

1. Wer erfolgreich verkaufen will, darf nicht „verkaufen“!

Um uns ganz auf das neue System einstellen zu können, müssen wir zunächst einmal einige falsche Ansichten darüber, wie Verkauf funktioniert, aus unserem Kopf verbannen. Irgendwie hat sich ja bei vielen Menschen die Vorstellung festgesetzt: Verkaufen bedeutet, irgendjemandem etwas aufzuschwatzen!

Dazu eine ganz einfache Frage: Willst du denn, dass jemand kommt und zu dir sagt: „Kauf mein Produkt“?

Ganz sicher nein! Und genau das ist der Grund, warum Verkauf eben anders viel besser funktioniert!

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3 Das positive Gegenbeispiel zum „klassischen“ Verkäufer-Modell stellt ein Freund von uns Rekru-Tieren dar, der in der Versicherungsbranche tätig ist. Tobi – so heißt er – „verkauft“ uns nie etwas! Und trotzdem – nein, gerade deswegen – haben wir alle unsere Versicherungen bei ihm laufen. Er hat sogar eine Vollmacht, für uns ohne Rückfrage neue Verträge abzuschließen!

Wenn wir erfolgreich sein wollen, müssen also wir aufhören, wie Verkäufer zu denken, und anfangen, uns so zu verhalten wie Freunde, die anderen wirklich weiterhelfen wollen.

Wir definieren unsere Aufgabe daher gern so: Verkauf bedeutet: Wünsche gemeinsam gestalten.

2. Die Regeln für den Verkaufsprozess

a) Je weniger du an dein Geld denkst, desto besser funktioniert es. Denn je mehr du an dein Geld denkst, desto mehr setzt du dich und dann auch deinen Kunden unter Druck, desto mehr versuchst du dein Gegenüber in eine bestimmte Richtung zu drängen. Aber je mehr du das tust, desto weniger sympathisch wirst du wirken und desto mehr Abwehr wirst du provozieren.

b) Je mehr du von deinen Produkten und von deren Vorteilen überzeugt bist, desto besser wirst du verkaufen können.

Stell dir vor, du hättest ein universales Krebsmedikament, das beste, das bisher auf dem Markt ist – was würdest du dann tun? Du würdest alles tun, um es an den Mann/die Frau zu bringen, weil du weißt, dass es den Menschen hilft!

Und nur auf dieser Basis funktioniert auch der Verkauf deines Produkts optimal. Beschäftige dich also intensiv mit deinem Produkt und mach dir immer wieder klar, welche Vorteile es deinen Kunden bringt!

c) Produktdetails sind kein Argument, sondern ein Hindernis!

Dass du dein Produkt, seine Vorteile und seinen Nutzen genau kennst, ist für dich selbst wichtig, für deinen Kunden aber nur sehr bedingt. Er interessiert sich letztlich nur dafür, welche seiner aktuellen Wünsche es erfüllt oder welches seiner momentanen Probleme es löst.

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4 Worauf wir hinauswollen, zeigen wir dir an einem Beispiel: Angenommen, du willst ein neues Auto kaufen. Dabei können für dich sehr unterschiedliche Dinge maßgeblich sein:

• Ist es bequem?

• Beschleunigt es gut?

• Ist es ein Statussymbol?

• Ist es zuverlässig?

• Ist es sparsam?

• Hat es eine Farbe, die mir gefällt?

Aber in all diesen Fällen wird es dich z. B. kaum interessieren, wenn dir der Verkäufer erklärt, dass es einen Sechszylinder-V-Motor hat, oder sogar versucht, dir einen richtiggehenden Crashkurs in Motortechnik zu geben. Vielleicht hast du ja solche Verkäufer tatsächlich schon erlebt .

Der springende Punkt ist hier: Wenn du dich in dieser Weise „produktverliebt“ zeigst, argumentierst du fast immer an den tatsächlichen Bedürfnissen des Kunden vorbei. Darum müssen wir uns jetzt mit der Frage befassen, was oder warum jemand bei dir kauft.

3. Was kauft eigentlich der Kunde bei dir?

Natürlich würde man vordergründig sofort sagen: Der Kunde kauft dein Produkt! Wenn man aber seine tatsächliche Motivation betrachtet, stimmt das gar nicht. Was er nämlich bei dir kauft, sind zwei Dinge:

1

2

Er kauft dich: deine Persönlichkeit, deine Fähigkeiten, deine sympathische Art. Ein Kunde, der dich nicht kennt, der dich nicht mag und der dir nicht glaubt, würde nie bei dir kaufen.

Er kauft eine Lösung: weil er sieht, dass dein Produkt ihn von einer unangenehmen Situation weg- oder zu einer angenehmen hinbringt (im Idealfall sogar beides gleichzeitig).

Damit sind wir bei einem entscheidenden Punkt angelangt: Um dem Kunden eine Lösung anbieten zu können, musst du zunächst einmal seine Bedürfnisse kennen.

Der Verkaufsprozess besteht letztlich darin, dem Kunden diese Bedürfnisse bewusst zu machen.

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5 Ein neues Modell des Verkaufsprozesses

1. Warum das „klassische“ Verkaufsmodell nicht mehr funktioniert

Viele Jahre hielten sich praktisch alle Verkäufer – und ein gar nicht geringer Teil von ihnen tut es heute noch – an ein Modell des Verkaufens, das nach dem Prinzip funktionierte „Wir sind die Besten“. Man argumentierte schlicht und ergreifend, man sei die tollste Firma der Welt und habe das mit Abstand beste Produkt auf dem Markt. Dann machte man dem Kunden klar, dass er so toll wie man selbst werden konnte, wenn er das Produkt erwarb, und baute Verkaufsdruck auf, indem man suggerierte, es würde unweigerlich zu einer persönliche Katastrophe für ihn kommen, wenn er sich gegen den Kauf entschied.

Dieses Modell funktioniert unter heutigen Bedingungen kaum mehr. Die Käufer sind kritischer geworden, und die Verkäufer müssen sich in einem Markt durchsetzen, in dem der Kunde die Wahl zwischen praktisch unendlich vielen Angeboten hat.

Wenn du es dir recht überlegst, konkurriert dein Produkt nicht nur mit denen der direkten Mitbieter, die möglicherweise dazu noch preisgünstige Vertriebsschienen wie Supermärkte oder das Internet nutzen. Sondern es muss sich auch gegen eine ungeheure Vielfalt von Waren und Dienstleistungen durchsetzen, die aus ganz anderen Bereichen kommen, die aber deinem Kunden ebenso von allen Seiten angeboten werden und ihm eine Entscheidung abverlangen, wofür er sein knappes Geld ausgeben will.

Dass das Argument, du hättest das beste Produkt der Welt, in diesem Umfeld nicht mehr die große Überzeugungskraft entwickelt, versteht sich von selbst. Denn das hat dein Kunde schon von tausend anderen Verkäufern auch gehört.

Ein weiteres Problem dieses Modells ist, dass es nicht auf kooperativer, sondern auf konfrontativer Basis aufgebaut ist: Es arbeitet in der entscheidenden Phase damit, dass Verkaufsdruck aufgebaut wird. Außerdem kauft der Kunde in gewisser Weise hier „die Katze im Sack“: Er lässt sich auf ein ihm letztlich noch völlig unbekanntes Produkt ein, und das Risiko, enttäuscht zu werden, liegt bei ihm.

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6 In diesem Prozess entstehen auf beiden Seiten negative Gefühle, und die Gefahr einer Kaufreue beim Kunden ist viel größer, was wiederum nachhaltiges Arbeiten schwierig macht.

Gesucht ist also ein Verkaufsprozess, der deinem Käufer ebenso viel Spaß macht wie dir!

2. Das entscheidende Element: Der „Powermove“

Unsere Lösung sieht folgendermaßen aus: Wir arbeiten nach dem Prinzip der „vorgezogenen Ergebnisse“.

Wir zeigen unserem Kunden, dass wir ihm helfen können – indem wir ihm schon vor dem Verkauf wirklich helfen!

Und dann bieten wir ihm an, ihm noch mehr zu helfen – nämlich mit unserem Produkt.

Der Dreh- und Angelpunkt dieses Modells ist der „Powermove“, wie wir das nennen. Er bringt deinen Kunden, noch bevor du ihm etwas verkauft hast, schon ein Stück weit in Richtung des Ergebnisses, das er erzielen will (die Lösung eines Problems oder die Erfüllung eines Wunsches). Zum Erreichen dieses Ergebnisses wird später dein Produkt die entscheidende Hilfe für ihn sein.

Der Powermove kann sein:

• eine kleine Sache, die deinem Gesprächspartner schon wirklich weiterhilft

• ein nützlicher Tipp oder Trick, der eine Veränderung zum Besseren bewirkt

Dabei muss es sich um nichts Weltbewegendes handeln. Der Zweck ist: Dein Kunde nimmt dich als Experten auf deinem jeweiligen Gebiet wahr, er sieht, dass du ihm wirklich helfen willst und kannst.

Damit baust du Vertrauen auf – dein Gegenüber ist damit schon viel offener, bei dir auch Geld auszugeben.

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7 3. So findest du deinen Powermove

Die Leitfrage, wenn du deinen Powermove suchst, muss lauten:

Was würdest du deinem Gesprächspartner geben, wenn du kein Produkt hättest, aber ihm möglichst sofort weiterhelfen willst?

Hier ein paar Beispiele, was das sein könnte:

• Thema Finanzen: Du rätst deinem (potenziellen) Kunden, dass er einen Teil seines Einkommens immer sofort bei Geldeingang auf einem separaten Konto anlegt. Wenn alles, was er verdient, auf seinem Kontokorrent aufscheint, nimmt er es als Geld wahr, „das man ausgeben kann“, und es wird mit sehr großer Wahrscheinlichkeit bis zum Monatsende bereits komplett verbraucht sein. (Eine Fülle guter Finanztricks findest du übrigens in dem Buch Der reichste Mann von Babylon von George S. Clason.)

• Thema Abnehmen: Dein Kunde erzielt relativ leicht Erfolge, wenn er nach 17 Uhr keine Kohlenhydrate mehr zu sich nimmt, am besten trinkt er ab dieser Zeit nur noch Wasser (kleiner Trick: wenn man Gurken- oder Zitronenscheiben einlegt, schmeckt es sogar noch).

• Thema Marketing: Du zeigst Unternehmern, wie sie Internet-Presseportale als kostenloses Marketingtool nutzen können (das ist Alex Riedls eigener Powermove).

Das „Vorspiel“ zum Verkaufsgespräch

1. Quellen für Verkaufsgespräche

Neukunden kannst du z. B. aus folgenden Quellen generieren:

• durch Empfehlungen (jeder Networker sollte es sich zur Pflicht machen, bei jedem Verkauf-/Sponsorgespräch mindestens eine Empfehlung zu generieren!)

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8 • durch Flyer, Aushänge und Postwurfsendungen (auch dabei ist wichtig, dass du lösungsorientiert kommunizierst – was kann dein Produkt? Vergiss auch nicht, klar und deutlich den Kanal zu nennen, auf dem dich deine Neukunden kontaktieren sollen – Telefon, Homepage, E-Mail?)

• durch Aktionen im Internet (z. B. Goole-Adwords-Kampagnen, FacebookAnzeigen – mit Verlinkung auf eine entsprechende Landingpage)

• über die Namensliste von Partnern (mein Tipp: Verwende maximal 50 Prozent einer Namensliste für den Partneraufbau und mindestens 50 Prozent für die Gewinnung von Neukunden)

2. Die Terminfixierung für das Verkaufsgespräch – Dein Leitfaden

Ebenso wie beim telefonischen Sponsorgespräch ist es auch beim telefonischen Verkaufsgespräch sinnvoll, den Neukunden „vorzuwarnen“ und einen Telefontermin zu vereinbaren, an dem man sich in Ruhe unterhalten kann.

Dabei muss dir bewusst sein: Die Terminvereinbarung ist ebenfalls schon ein „Verkaufsgespräch“. Du „verkaufst“ deinem Gegenüber, dass er sich mit dir ausführlicher unterhalten soll – und vor allem „verkaufst“ du ihm immer deine Person!

Im Prinzip gelten die Tipps, die wir dir in den Handouts zu Woche 2 und 3 für die Terminvereinbarung zum Sponsorgespräch gegeben haben, auch hier analog. Allerdings gibt es noch einen ganz entscheidenden Punkt: Bei allen Gesprächen, die mit Verkauf zu tun haben, ist das A und O, dass du mit viel positiver Energie redest. Deinem Gesprächspartner muss sozusagen aus dem Telefonhörer gleich ein wahrer Schwall von Energie entgegenschwappen!

Vielleicht hilft folgende Einstimmung vor dem Telefonat: Stell dir vor, du würdest deinem besten Freund/deiner besten Freundin zum Geburtstag gratulieren! Denn genau so musst du klingen!

Das Telefonat für die Terminfixierung besteht aus folgenden Punkten: 1 Eröffnung 2 Terminalternativen 3 Terminfixierung

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9 1

Eröffnung

 

2

 

Hallo, Herr/Frau …, Max Mustermann hier. Wir kennen uns von … (Quelle). Ich wollte Sie anrufen, damit wir beide mal einen Termin ausmachen, wann wir uns darum kümmern, … (Vorteil/Produktnutzen).

Ein ganz entscheidender Punkt ist, dass du hier sofort den Kundennutzen ins Spiel bringst.

Denn wenn du mit jemandem, der dich noch kaum kennt, einen Termin vereinbarst, kann das nur klappen, wenn du ihm einen guten Grund dafür nennst – einen Grund, der einen Bezug zu seinen eigenen Wünschen und Bedürfnissen hat.

Hier ein paar Beispiele aus verschiedenen Bereichen: Wir kümmern uns,

… dass Sie Ihre Traumfigur bekommen … dass wir Ihr Marketing auf Vordermann bringen … dass wir Ihr Geschäft auf die nächste Ebene bringen … dass wir Ihnen jede Menge neue Kunden besorgen Terminalternativen Der absolut bewährte Klassiker für die Terminvereinbarung zum Verkaufsgespräch ist die Alternativtechnik (siehe auch Handout zu Woche 2, „Alternativtechnik“, Seite 12). Du lässt deinem Gesprächspartner immer zwei Möglichkeiten zur Wahl: Wann passt es Ihnen denn besser?

Ist bei Ihnen unter der Woche oder am Wochenende besser?

Ist es bei Ihnen tagsüber oder abends günstiger?

Sagen wir lieber nächsten Freitag um 16 oder um 18 Uhr?

Unsere Erfahrung ist: Fast in jedem Fall wird dein Gesprächspartner an einem der angebotenen Termine Zeit haben!

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10 3

Terminfixierung

 

Super! Sie brauchen eigentlich nichts vorzubereiten, nur rangehen wäre nicht schlecht! Und auch was zum Schreiben ist immer von Vorteil. Alles andere bringe ich mit.

(Pause) Dann rufe ich Sie am (Datum) um … Uhr unter dieser Nummer hier an.

Vorteilhaft ist, wenn du ein wenig locker und lustig klingst. So nimmst du den Menschen die Angst vor dem bevorstehenden Telefontermin. Sie bekommen den Eindruck: Es ist ganz easy, mit dir zu einer Lösung/Einigung zu kommen.

Vergiss nie, den vereinbarten Termin noch einmal zu nennen, um die Verbindlichkeit zu vergrößern und dafür zu sorgen, dass er dem anderen auch wirklich im Gedächtnis bleibt. Auch die Telefonnummer verdient Beachtung: Eventuell denkt dein Gesprächspartner erst bei den Worten unter dieser Nummer hier an solche Details wie dass er eine Durchwahl hat oder dass sein Handy-Empfang zu Hause schlecht ist.

3. Behandlung von Einwänden bei der Terminfixierung

Bereits bei der Terminfixierung musst du auf kritische Nachfragen gefasst sein. Zum Glück gibt es nur vier verschiedene Haupttypen, denen sie sich fast immer zuordnen lassen (auch wenn natürlich die genaue Formulierung, die dein Gegenüber gebraucht, bei jedem wieder etwas anders ausfallen wird).

Diese vier Haupttypen sind:

1 Worum geht es da genau?

2 Was war das noch mal?

3 Ich muss mal sehen, ob ich das zeitlich schaffe! 4 Ich werde aber nichts kaufen!

Und so gehst du damit um:

1

Worum geht es da genau?

Das ist eine Frage, die in verschiedenen Schattierungen etwas im Bereich zwischen Skepsis und Interesse signalisiert.

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11 Hier formulierst du einfach noch einmal kurz und klar den Nutzen des Gesprächs für dein Gegenüber, das positive Ergebnis, das er erwarten kann – aber bitte auf keinen Fall dein Produkt erwähnen und dich nicht „um Kopf und Kragen quatschen“!

Das kann sich z. B. so anhören:

 

2

 

 

3

 

Ich zeige Ihnen, wie Sie abnehmen.

Es geht darum, wie Sie mehr Netto von Ihrem Brutto in der Tasche behalten.

Was war das noch mal?

Eine solche Frage zeigt, dass dein Gesprächspartner momentan nicht recht einordnen kann, wer du bist, woher er dich kennt oder was du willst.

Hier sagst du noch einmal, woher dein Gegenüber dich kennt oder was sein mutmaßliches Interesse an der Sache ist, z. B.:

Sie erinnern sich, ich hatte diese Flyer ausgelegt, in denen es ums Abnehmen ging.

Ihre Bekannte, die Frau Müller, hat gemeint, Sie interessieren sich auch für gesunde Ernährung.

Ich muss mal sehen, ob ich das zeitlich schaffe!

Hier musst du herauszufinden versuchen, was wirklich hinter dem Einwand steckt. Es kann sich unter Umständen um ein vorgeschobenes Argument handeln, hinter dem sich vollständiges Desinteresse verbirgt. Du bohrst hier zunächst einmal nach und versuchst Genaueres zu erfahren:

Warum, sind Sie unterwegs?

Möglicherweise kann eine Terminverschiebung eine Abhilfe sein. Oder aber es stellt sich heraus, dass das, was dein Gegenüber dir damit

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12 wirklich sagen wollte, das war: „Du kannst ruhig wieder anrufen, aber ich werde nicht rangehen“. Dann bleibt dir nichts anderes, als der Person alles Gute wünschen und dich zu verabschieden – natürlich hinterlässt du aber auch in diesem Fall deine Kontaktdaten (vgl. auch Handout zu Woche 3, „Immer freundlich bleiben und Ausnahme bestätigen“, Seite 21).

4

Ich werde aber nichts kaufen!

Das klingt vielleicht im ersten Moment frustrierend, ist aber ein gutes Zeichen! Du hast hier jemanden vor dir, der vom Typ her ein echter Käufer ist und das auch weiß. Er nimmt sich gerade wieder einmal vor, sich diesmal nicht verlocken zu lassen.  Das Klügste ist hier, dass du diesen Einwand komplett übergehst.

Das fünfstufige Guru-Verkaufsgespräch

1. Ein paar Dinge vorweg

a) „Ganz oder gar nicht“!

Wie schon eingangs angedeutet, ist unsere Strategie zur Kundengewinnung am Telefon ein in sich geschlossenes System, das nur als Ganzes funktioniert. Das gilt insbesondere auch für das telefonische Verkaufsgespräch: Halte dich unbedingt ganz genau an das Schema, lass keinen Punkt aus und glaub auch nicht, dass „Rosinenpickerei“ eine vernünftige Maßnahme wäre!

Nur wenn du unseren Vorschlag zu 100 Prozent umsetzt, werden sich auch die von dir gewünschten Quoten einstellen.

b) Nur dein Gegenüber interessiert Unser kooperatives Verkaufsmodell arbeitet auf der Basis, dass du deinen Gesprächsparnter und seinen Bedarf ins Zentrum stellst und nicht dein Angebot, deine Firma oder dein Produkt.

Deswegen muss gelten:

Produkt und Abschluss dürfen maximal 20 Prozent des Gesprächs ausmachen.

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13 Die übrigen 80 Prozent müssen zu etwa gleichen Teilen einerseits Smalltalk und Beziehungsaufbau, andererseits der Bedarfsermittlung gewidmet sein.

c) Wie betreibt man Smalltalk richtig?

Da der Smalltalk einen so wichtigen Teil deines Verkaufsgesprächs ausmacht, ist essenziell, dass du ihn auch richtig betreibst. Viele Vertriebler sind nämlich der Meinung, Smalltalk bestehe darin, dass man stundenlang über Urlaube, Hobbys oder Tiere plaudert.

Das ist falsch und führt nur dazu, dass man sich „verquatscht“. Auch Smalltalk darf nie das Thema des Gesprächs aus den Augen verlieren. Selbstverständlich dient er dazu, persönliche Meinungen, Erfahrungen und auch Gefühle auszutauschen – aber eben nicht über Gott und die Welt, sondern über Dinge, die irgendwo einen Bezug haben zu Abnehmen bzw. gesunder Ernährung oder Beauty oder Marketing bzw. eben dem Bereich, in dem du als Vertriebler tätig bist.

2. Dein Leitfaden

Dein telefonisches Verkaufsgespräch besteht aus fünf Schritten: 1 Rahmen setzen 2 Diagnose 3 Schmerz und Emotion 4 Individuelle Lösungspräsentation 5 Der „Hand-in-Hand“-Abschluss

Im Einzelnen:

1

Rahmen setzen Als Erstes geht es in dem Gespräch darum, dass du die Führung übernimmst: Du bist der Experte, der weiß, „wo es langgeht“, du stellst die „Diagnose“, was deinem Gegenüber „fehlt“, du findest seinen Bedarf heraus und ermittelst die Lösung. Vor allem aber bestimmst du, wie und in welchen Schritten das Gespräch abläuft:

 

Ich würde dir gern ein paar Fragen stellen, damit ich sehe, ob und wie ich dir helfen kann. Du kannst mir natürlich auch alle Fragen stellen, die du stellen willst.

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14 Das Einzige, was ich gern von dir hätte, ist, dass du mir am Ende unseres Gesprächs sagst, ob das Ganze für dich Sinn macht.

Ist das okay?

Schon in dieser ersten Phase des Gesprächs können „gefährliche Fragen“ auftauchen, wie:

• Was kostet das?

• Was willst du mir anbieten?

Diese Fragen sind deswegen gefährlich, weil du dich an dieser Stelle nie darauf einlassen darfst, über diese Themen zu sprechen!

Du darfst diese Fragen nicht beantworten, du darfst dich vor allem auch nicht dazu verleiten lassen, jetzt schon dein Angebot zu platzieren. Erst stellst du die Diagnose, dann erst entwickelst du die Lösung!

Sag also, wenn du gefragt wirst, was du anbietest oder was das kostet, hier einfach:

 

2

Nichts!

Und dann kehrst du schnellstmöglich zu deinem Gesprächsrahmen zurück.

Diagnose Dieser wichtigste Teil des Gesprächs besteht aus Fragen und Zuhören. Dadurch, dass du fragst, übernimmst du wiederum die Führung.

Sinn der Sache ist, dass du möglichst gut über deinen Gesprächspartner Bescheid weißt. Denn je besser du Bescheid weißt, desto exakter fällt die „Diagnose“ aus und desto einfacher wird für dich der Abschluss!

Hier kommt dir ein Effekt zugute: Dein Gesprächspartner wird es zu schätzen wissen, dass du dich für ihn ernsthaft interessierst. So etwas erleben die meisten Menschen selten genug, oft nicht einmal im Kreis der nächsten Angehörigen – umso größer ist die Wirkung, wenn ein Fremder das tut.

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15 Stell in dieser Phase so direkte Fragen wie möglich. So, wie es auch ein Arzt machen würde, der eine Diagnose stellen muss.

Ein Beispiel: Wenn du einen Übergewichtigen vor dir hast, wäre die Frage „Wie ernährst du dich?“ falsch. Denn wie machst du weiter, wenn die Antwort lautet: „Ich esse nur Bio-Produkte“?

Richtig lauten die direkten Fragen so:

 

Wie viel wiegst du? – Und wie viel würdest du gern wiegen?

Such in dieser Phase vor allem nach negativen Dingen, die es bei deinem Gegenüber gibt. Dein Ziel muss es sein, Schmerz zu erzeugen oder ihn bewusst zu machen, denn eine „Weg-von“-Motivation ist immer stärker als eine „Hin-zu“-Motivation!

„Musik in deinen Ohren“ ist hier, wenn dein Gegenüber dir sagt: „Ich habe ein Problem mit …“

Sehr sinnvoll ist es, gerade in dieser Gesprächsphase möglichst viele Aussagen des anderen mitzuschreiben, damit du ihn später damit konfrontieren kannst (wenn du eine Reihe von Verkaufsgesprächen hintereinander führst, ist sonst auch die Gefahr groß, dass du die Aussagen verschiedener Kunden durcheinanderbringst)!

Wenn du in dieser Hinsicht verwertbare Aussagen bekommen hast, machst du damit weiter, dass du fragst, was mittel- oder langfristig passiert, wenn dein Gesprächspartner so weitermacht wie bisher.

Psychologisch wichtig ist hier, dass du darauf verzichtest, dem anderen seine Situation „mit erhobenem Zeigefinger“ zu erklären. Denn dann würdest du bei deinem Kunden Widerstand hervorrufen und deine Chancen auf einen Abschluss verschlechtern.

Viel besser ist, wenn du dich zurückhältst und einfach weiterfragst. So gelingt es, dass du deinen Gesprächspartner widerstandslos überzeugst: Sobald er sich seine Situation richtig bewusst gemacht hat, wird er quasi dein Produkt „an sich selbst verkaufen“. Im Idealfall fragt er dich von sich aus, was du hast, das ihm weiterhelfen kann!

Wir erzeugen also auch hier wieder Sog statt Druck.

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16 3

Schmerz und Emotion Emotion erzeugt Aktion und Emotion erzeugt Reaktion!

Deswegen verstärken jetzt wir die Emotion des Kunden. Dazu eignen sich vor allem Fragen zu dem Thema: Wie wirkt sich das Problem auf verschiedene Lebensbereiche (z. B. Finanzen, Fitness, Familie) aus?

Bleiben wir beim Beispiel mit dem Übergewichtigen:

 

 

 

4

 

Wie viel besser würdest du dich fühlen, wenn du für deinen Partner wieder attraktiver wärst?

Wünschst du dir nicht, dass dein Partner einmal wieder zu dir sagt: … Hier ist der richtige Zeitpunkt, um deinen Powermove „abzufeuern“: Schau dir mal diesen Blog an, da erfährst du immer die aktuellsten Trends und die besten Angebote …

Individuelle Lösungspräsentation Erst jetzt geht es an den eigentlichen Verkauf! Wichtig ist eine möglichst lockere Überleitung zu diesem Teil des Gesprächs. So kriegst du das z. B. hin:

Ich hab da eine Idee …

Vielleicht hab ich da was …

Und dann präsentierst du deinem Kunden – nicht das Produkt als solches, sondern die Vorteile, die es ganz speziell für ihn hat, welche seiner Probleme es löst und welche seiner Wünsche es erfüllt.

Was das ist, weißt du jetzt ganz genau, wenn du in Schritt 2 die richtigen Fragen gestellt hast!

Alle Produktdetails, die damit nichts zu tun haben (und wenn sie für einen anderen Kunden noch so interessant wären!), lässt du einfach weg. Wenn dein Kunde z. B. 20 Kilo abnehmen will, dann sag ihm, dass er mit deinem Produkt 20 Kilo abnehmen kann. Alles andere, was dein Produkt vielleicht noch kann, ist ein super Bonus, tut aber hier nichts zur Sache!

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17 Ein wichtiger Hinweis: Wenn du hier zu ausführlich wirst, kann es leicht passieren, dass du damit zusätzliche Fragen provozierst, die den Abschluss erschweren können!

5

Der „Hand-in-Hand“-Abschluss Der Abschluss wird eingeleitet durch das, was wir die Rückwärtsbedarfsermittlung nennen: Du konfrontierst deinen Gesprächspartner noch einmal mit seiner eigenen Kernaussage zu seinem Problem (ein guter Grund, sich während der Verkaufsgespräche Notizen zu machen):

 

 

 

 

 

Du hast doch gesagt, dass …

Nun koppelst du diese Aussage mit deinem Produkt:

Denkst du, es wäre sinnvoll …

Beispiele:

Du hast doch gesagt, dass dein Marketing nicht funktioniert und dass du gern einen Prozess hättest, wie du viele neue Kunden gewinnst.

Denkst du, es wäre sinnvoll, dass wir für dich ein qualifiziertes Marketingkonzept anwenden, mit dem du deinen Kundenstamm signifikant vergrößern kannst?

Du hast doch gesagt, dass es dich frustriert, wenn du daran denkst, dein Partner könnte dich unattraktiv finden, weil du Übergewicht hast. Denkst du, es wäre sinnvoll, dass wir ein bewährtes Abnehmkonzept für dich anwenden, mit dem du heute gleich starten kannst und das dich zu Ergebnissen bringt, ohne dass du hungern musst?

Du hast ja gesagt, dass du gern was tun würdest für deine Altersvorsorge, aber dass du noch nicht den Weg gefunden hast, wie das funktioniert.

Denkst du, es wäre sinnvoll, dass wir einen Plan für dich aufstellen, wie du mit minimalem Aufwand maximale Erträge bei maximaler Sicherheit erzielst?

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18 Dann kommt die Abschlussfrage:

 

A

Sollen wir das jetzt fix machen?

Wollen wir da jetzt den nächsten Schritt machen?

Bist du an Bord?

Danach heißt es: Mund halten und warten, bis dein Gegenüber etwas sagt! Und zwar auch wenn es ein wenig dauern sollte!

Nun kann natürlich ein Nein kommen, aber das wird selten passieren. Wir versprechen dir: Der Regelfall wird ein Ja sein. Dann machst du sofort weiter und nimmst die Bestellung auf.

Es können allerdings auch Gegenfragen kommen. Das ist prinzipiell ein gutes Zeichen – dein Gegenüber ist jedenfalls interessiert.

Hier ist das Beste, wenn du die Fragen klar beantwortest (nicht groß argumentieren!) und dann sofort wieder zum nächsten Schritt im Verkaufs-/Bestellprozess zurückkehrst („Verkaufsloop“).

Hier ein Beispiel für die Behandlung solcher Gegenfragen:

Ist das Produkt laktosefrei?

Das Beste ist, wir füllen jetzt einmal die Bestellung aus, damit die Formalitäten erledigt sind – dann erkundige ich mich, ob es laktosefrei ist. Wichtig zu wissen ist für dich, dass es auch das „versteckte Nein“ gibt, das etwa so klingt: „Ich muss noch überlegen“ oder „Ich möchte da noch mal drüber schlafen“. Wer nämlich „drüber schlafen“ will, wird wahrscheinlich auch zu einem späteren Zeitpunkt nicht Ja sagen.

Unser Rat daher: Verlange immer eine klare Entscheidung im ersten Telefonat.

Noch ein wichtiger Tipp: Wenn es nach deiner Abschlussfrage zu Diskussionen kommt, ist für dich die Formulierung „Ja, aber …“ verboten!

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19 Argumentiere nicht, sondern konfrontiere dein Gegenüber immer wieder mit seinen eigenen Aussagen:

 

Du hast ja gesagt, dass …

Zusatztipps

1. Abschlusstrigger, die immer funktionieren

Hier sind noch ein paar Methoden, mit denen du deine Quoten weiter verbessern kannst:

• Wenn du etwas Teures verkaufen willst, stell etwas Teureres daneben:

Du stellst dann zuerst ein extrem teures Spitzenprodukt vor, und wenn dein Kunde es nicht nehmen will, sagst du: Pass auf, wir haben hier noch ein anderes Modell, das kostet nur …, das hat aber fast alle Merkmale des anderen …

• Verknappung: Wir können diesen Monat nur noch zwei Kunden bedienen … Wir müssen heute noch bestellen, um dieses Angebot zu bekommen … Etc.

• Geschenke und Vorinvestment: Egal wie du dich entscheidest, du bekommst von mir schon mal eine Packung von diesem Badesalz … Damit weckst du bei dem anderen die Selbstverpflichtung!

• Ich nehme die Bestellung schon einmal auf, und du sagst mir bis zum … (Datum) Bescheid, falls du es doch nicht haben willst: Das erweckt den Eindruck einer gewissen Unverbindlichkeit – aber der andere muss etwas tun, um die Bestellung rückgängig zu machen, und damit verringert sich die Wahrscheinlichkeit, dass es wirklich dazu kommt.

• Indirekte Testimonials: 90 Prozent der Kunden entscheiden sich genau aus dem Grund für unser Produkt, weil … Wir Menschen tun vieles nur aufgrund der sozialen Bewährtheit (Social Proof). Du zeigst

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20 deinem Gegenüber, dass er eine gute Entscheidung trifft, weil andere es genauso machen.

2. Noch mehr verkaufen

Ein Käufer ist ein Käufer ist ein Käufer! Es ist leichter, jemandem, der einmal gekauft hat, nochmals etwas zu verkaufen, als einen neuen Kunden zu gewinnen.

Betreibe nutze daher die Möglichkeiten eines Nachverkaufs. Besonders bietet sich an:

• Crossselling: Du verkaufst zu deinem Produkt noch ein weiteres, das dazu passt: Ach, übrigens: 80 Prozent aller Kunden, die sich für … (das Produkt, das du abgeschlossen hast) entscheiden, nehmen auch … (das Produkt, das du zusätzlich verkaufen willst)

• Upselling: Du bringst den Kunden dazu, statt der Basisvariante des Produkts eine höherwertige Variante zu kaufen.

In jedem Fall solltest du anstreben, dass es nach einem Abschluss noch mindestens einen weiteren Termin mit deinem Kunden gibt!

Sehr wirkungsvoll ist eine Follow-up-E-Mail nach dem Abschluss. Sie könnte beispielsweise so aussehen:

Unser Gespräch

Hallo …, super, dass wir heute gesprochen haben. Ich freue mich, dich im Kreise unserer … (deine Firma)-Kundenfamilie begrüßen zu dürfen.

Ich bin mir sicher, dass du die richtige Entscheidung getroffen hast, und werde auch in Zukunft immer für dich da sein, wenn du Fragen etc. hast. Wenn du Hilfe, Unterstützung oder etwas anderes brauchst, dann erreichst du mich entweder unter meiner Telefonnummer … oder per E-Mail: …

Ich freu mich auf unseren nächsten Termin oder wenn wir uns hören! Dein …

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21 PS.: Seit einigen Tagen haben wir ein neues Kundenbindungsprogramm und damit in Zukunft die Möglichkeit, dass du deine Produkte völlig kostenlos bekommst. Aber darauf werde ich dich beim nächsten Mal ansprechen.

Wozu das PS. dient, hast du sicher schon erraten: Es soll den Sponsorprozess vorbereiten. Du hast nun einen Aufhänger, um einen TerminvereinbarungsAnruf auf ein Sponsorgespräch zu machen.

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22 Übungen für die vierte Woche

1

2

3

4

Denke darüber nach, welchen Nutzen dein Produkt den Menschen bringt. Finde zu diesem Thema zehn Punkte und schreib sie dir auf.

Überlege dir deinen Powermove (Seite 8).

Was sind deine fünf „direkten Fragen“, die du deinem Kunden im Verkaufsgespräch Rahmen der „Diagnose“ (Seite 15) stellst?

Schreib sie dir auf!

Setz das in diesem Handout erklärte Gespräch in deinem Geschäft ein und halte dich dabei exakt an den Leitfaden und den von uns vorgesehenen Ablauf!

5. Der Telefon Superstar

Der Rekrutier ungsprozess

Wir haben versprochen, dass wir dir mit dem „Telefon-Guru“ ein System liefern, wie du neue Partner gewinnst, ganz ohne dafür aus dem Haus gehen zu müssen. Ebenso haben wir dir versprochen, dass du unsere Techniken und Leitfäden für bestimmte Elemente des Sponsorprozesses in dein persönliches System einfügen kannst – dass du also keineswegs alle Etappen bis zu deinem Ziel, einen neuen Partner einzuschreiben, auf telefonischem Weg hinter dich bringen musst.

Gerade vor diesem Hintergrund ist es sinnvoll, einmal ein paar grundsätzliche Überlegungen anzustellen, wie du beim Sponsern vorgehen kannst und welche dieser Möglichkeiten am sinnvollsten sind.

1. Deine Sponsormöglichkeiten

Die gängigsten Methoden, um einen Interessenten zu überzeugen, sind das persönliche Gespräch (das im Rahmen eines Treffens oder eben am Telefon geführt werden kann), das Webinar und die Zusendung eines Videos oder einer PDF mit Informationen zum Geschäftsmodell.

Letztlich ist das Telefon auch bei den Sponsormöglichkeiten, bei denen du zunächst nicht persönlich agierst – vom Webinar bis zur PDF – ein entscheidendes Tool. Denn ohne dass du bei deinem Interessenten anrufst, wirst du ihn nicht abschließen. Selbst wenn am Ende des Webinars der Sprecher sagt: „Nehmen Sie jetzt Kontakt mit Ihrem Sponsor auf“, musst du aktiv werden, denn erfahrungsgemäß ruft extrem selten ein Webinarteilnehmer von sich aus bei dir an.

Dass das persönliche bzw. telefonische Gespräch mit Abstand die effektivste von allen Sponsormöglichkeiten ist, steht außer Frage. Wir „RekruTiere“ haben das in unserer langjährigen Network-Praxis eindrucksvoll erfahren, und jeder erfolgreiche Networker wird dir das Gleiche bestätigen.

Das Webinar steht in der Effektivität hinter dem persönlichen Gespräch an zweiter Stelle. Dabei wirkt die feste Zeitvorgabe als psychologischer Vorteil: Sie schafft Verbindlichkeit für den Interessenten; du kannst auch noch

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3 zusätzlich mit einem „Verbindlichkeitsindikator“ (Handout zu Woche 3, „Varianten für die Terminfixierung“, Seite 17) arbeiten.

Dieser Effekt entfällt bei den oben noch genannten Möglichkeiten Video und PDF. Hier lässt du dem Interessenten die Freiheit, wann er sie anschauen will – das heißt leider in nicht wenigen Fällen, dass sie gar nicht angeschaut werden.

Wir veranschaulichen dir hier die verschiedenen Sponsormöglichkeiten in unserer „Rekru-Tierungsprozess“-Grafik:

Sponsormöglichkeiten

Terminvereinb.

persönliches Gespräch

Webinar

Video

PDF

Abschluss

erneuter Anruf

Effektivität abnehmend

Was wir gerade gesagt haben, spricht scheinbar eindeutig für das persönliche Gespräch als bevorzugte Sponsormöglichkeit.

Dabei müssen wir allerdings wieder eine Einschränkung machen: Das persönliche Gespräch ist zwar am effektivsten, bedeutet für den Sponsor aber auch den höchsten Aufwand.

Wenn du also unser Prinzip „Aus der Masse kommt die Klasse, und mit der Klasse mache ich Kasse“ (Handout zu Woche 3, „Aus der Masse kommt die Klasse“, Seite 5) erfolgreich anwenden willst, ist es

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4 wahrscheinlich nicht sinnvoll, dich allein auf das persönliche Gespräch als Sponsormöglichkeit zu stützen.

Wir empfehlen dir daher, das persönliche (auch telefonische) Gespräch schwerpunktmäßig bei besonders interessanten Kandidaten (Highpotentials) einzusetzen, für deine übrigen potenziellen Partner aber Webinare abzuhalten (siehe auch Seite 23).

Du wirst es mit der Zeit lernen, hier den richtigen Mix zu finden, der dir die höchste Effizienz bringt.

2. Persönliches Treffen und Telefonat im Vergleich

Ähnlich wie beim Verkauf, gilt auch beim Sponsern: Das Gespräch mit deinem Interessenten funktioniert am Telefon nach dem gleichen Prinzip wie bei einem Treffen „unter vier Augen“.

Dabei hat das telefonische Sponsorgespräch den Vorteil der größeren Effizienz, da es in der Regel deutlich weniger Zeit in Anspruch nimmt als ein persönliches Treffen – den Zeitaufwand für eine evtl. Anreise und den finanziellen Aufwand für Sprit und eine Einladung deines Interessenten zu einem Kaffee noch gar nicht gerechnet.

Weitere Vorteile des telefonischen Arbeitens haben wir ja im Handout zu Woche 1 schon behandelt („Warum Telefonieren einfacher ist als 1 : 1-Gespräche“, ab Seite 7).

Vielleicht hast du den Wunsch, deinem Interessenten im Laufe des Gesprächs Produkte, Grafiken oder Ähnliches zu zeigen – selbst hier gibt es heute Möglichkeiten für dich, das in ein telefonisches Sponsorgespräch einzubauen, der elektronischen Kommunikation sei Dank („Arbeitstools“, Seite 22).

Auf einen wichtigen Punkt müssen wir allerdings beim Vergleich zwischen telefonischem Sponsorgespräch und persönlichem Treffen hinweisen: Der Vertrauensaufbau verdient bei der telefonischen Variante noch wesentlich mehr Aufmerksamkeit. Zwar ist er hier im Prinzip sogar leichter (Handout zu Woche 1, „Die Menschen öffnen sich am Telefon leichter“, Seite 8) – aber es ist auch besonders folgenschwer, wenn man ihn vernachlässigt.

Daher hier vorweg noch einige Anmerkungen zu diesem Thema.

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5 3. Vertrauen als Basis des Einstellungsgesprächs am Telefon

Dass man bei seinem Gegenüber erst Vertrauen aufgebaut haben sollte, bevor man zur Geschäftspräsentation kommt, ist den meisten Networkern in der Theorie klar.

Und sie wissen auch, dass Vertrauen durch Zuhören entsteht dadurch, dass man sich für den anderen und sein Leben interessiert, dass man einfühlsam – nicht aufdringlich – nachfragt, Identifikation und Verständnis zeigt.

In der Praxis hat die Umsetzung dieser Erkenntnisse aber meist ihre Tücken. Der Grund ist ganz einfach: Der Networker setzt sich selbst unter Erfolgsdruck und versucht krampfhaft, möglichst bald „die Kurve zu kriegen“ zu seinem Geschäft. Vielleicht denkt er schon darüber nach, wie er die Geschäftspräsentation am besten meistert. Dadurch verliert er seinen Interessenten als Menschen aus dem Fokus.

Das spürt dieser unbewusst, und schon ist, anstatt dass man Vertrauen zu ihm aufgebaut hat, sein Misstrauen geweckt.

Daher ist die schon im Handout zu Woche 1 („Abbau von Telefonangst“, ab Seite 13) empfohlene lockere Kommunizieren das A und O beim Sponsorgespräch.

Und denk in diesem Zusammenhang insbesondere auch an unsere Empfehlung, nur zu „schießen“, wenn du „im Ja bist“ (Handout zu Woche 3, „Nicht schießen, wenn man nicht im Ja ist“, Seite 5)!

Das Rekru-Tier-Einstellungsgespräch

1. Bedarfsanalyse

Deine erste Aufgabe im Einstellungsgespräch ist es, herauszufinden:

• Was für ein Mensch ist mein Interessent?

• Was für Wünsche und Bedürfnisse hat er?

• Wo ist er mit seinem aktuellen Job nicht zufrieden?

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6 Dazu stellst du ihm „W-Fragen“, die sich um folgende Themen drehen:

• Was willst du?

• Warum bist du derzeit unzufrieden?

• Was möchtest du verändern?

Das Geniale an der ganzen Sache: Wenn du mit deinem Interessenten über dessen Lebenssituation sprichst, dient das dem Vertrauensaufbau und der Bedarfsanalyse gleichzeitig!

Das Ziel dieser Gesprächsphase ist es, Punkte zu entdecken, an denen der andere unzufrieden ist, und ihm diese Unzufriedenheit deutlich zu Bewusstsein kommen zu lassen.

Wir sagen immer: Du musst eine Wunde finden und dann extra viel Salz hineinstreuen!

Allerdings solltest du dabei eine Gefahr vermeiden, der manche Networker nur allzu gern erliegen: den anderen arrogant darauf hinzuweisen, dass er nicht das Leben führt, das er führen könnte. Es ist kontraproduktiv, wenn du über seinen aktuellen Job verächtlich daherredest („Na, bist du denn da zufrieden, oder nervt das nur noch?“) oder allzu plakativ mit der eigenen Lebensweise prahlst („Ich war gerade auf Hawaii …“). Dann öffnet sich dir der andere nicht, oder wenn er schon dabei war, sich dir zu öffnen, „macht er wieder zu“.

Die richtige Vorgehensweise ist: Du hakst zwar an den „wunden“ Stellen ein und bleibst bei dem entsprechenden Thema, identifizierst dich aber dabei mit ihm und zeigst (scheinbar) Verständnis für seine Lage. Dieses Spielchen setzt du so lange fort, bis der andere selbst auf die Idee kommt, dass es vielleicht sinnvoll wäre, etwas an seinem Leben zu ändern.

Hier ein Beispiel, wie das funktionieren könnte:

 

Ich hab ja gesehen, du bist Banker. Wie ist es denn da zurzeit so? Ich hab früher auch mal bei einer Bank gearbeitet. Habt ihr da schon noch Freiräume, oder geht es eher straff zu? Man hört ja, dass die Banken einiges ändern und umstrukturieren.

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7 A

 

A

 

Puh, du, da kriegt man inzwischen so viele Vorgaben, das wird langsam richtig stressig. Du bist ständig unter Verkaufsdruck, weil du irgendwelche Quoten erfüllen musst, die dir von oben vorgeschrieben werden …

Ui ja, das kann ich mir gut vorstellen. Damals, als ich bei der Bank war, ist das schon losgegangen. Und wahrscheinlich ist das Ganze ja inzwischen noch extremer geworden. – Und hast du mal dran gedacht, was anderes zu machen? Oder nimmt man so was einfach mit, wenn man das Gefühl hat, man hat für sich selbst den richtigen Job gefunden?

Na ja, gut, ich mach eigentlich meinen Job schon gerne. Aber diese ewigen Vorgaben und diese Chefs, die einem immer sagen, was man tun muss, das ist langsam nicht mehr lustig. Du kommst dir da fast schon vor wie ’ne Maschine, die die Aufgaben von anderen erledigt.

Du, das kann ich voll und ganz nachvollziehen. Das muss richtig unangenehm sein, oder? Wenn du morgens in die Arbeit reinkommst, bloß damit dir da einer damit auf die Nerven geht, dass er dir sagt, was du tun und was du lassen sollst. Ich stell mir das schon sehr, sehr schwierig vor, oder?

Hör also dem anderen zu, bestätige seine Aussagen und stell ihm immer wieder Fragen wie:

 

 

Ja, und wie gehst du damit um?

Und wie sieht das deine Frau/dein Mann?

Leiden da deine Kinder nicht auch drunter? Ich kann mir vorstellen, wenn du abends von der Arbeit heimkommst, dass du da ganz schön gestresst bist, oder?

Ist auch schwer für dich, dich da anders zu orientieren und was Neues zu versuchen, oder?

Wenn du das richtig machst, steigert sich der andere nach und nach immer mehr in das Gefühl hinein, dass es einen Mangel bei ihm gibt.

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8 Dabei ist wichtig, dass du dir immer klarmachst: Eine Bedarfsanalyse ist eine Bedarfsanalyse ist eine Bedarfsanalyse! – Damit meinen wir: noch keine Geschäftspräsentation. Du musst der Versuchung widerstehen, jetzt schon eine Lösung aufs Tapet zu bringen.

Das gilt auch, wenn der andere schon in dieser Phase eine Frage stellt wie „Was willst du mir heute zeigen?“ – du hast ihm ja bei der Terminvereinbarung schon eine ungefähre Vorstellung gegeben, worum es bei dem Gespräch geht, und er wundert sich vielleicht, dass du mit ihm jetzt (scheinbar) über Gott und die Welt redest.

Vermeide es dann unbedingt, ihm jetzt schon eine konkrete Antwort zu gaben. Hier hilft eine Formulierung wie:

 

Du, das kommt schon noch. Für mich ist aber jetzt erst einmal wichtig, dass ich dich ein bisschen kennenlerne. Denn wir haben mehrere Jobs zu vergeben, und ich muss ja erst einmal schauen, was für Stärken und was für Qualitäten du hast, damit ich weiß, in welchem Bereich ich dich einsetzen kann.

Und das ist nicht einmal gelogen! Denn der Job eines Networkers ist vielseitig, jeder kann andere Schwerpunkte setzen: Verkauf, Teamaufbau und Personalführung, Kundenservice, oder was auch immer!

Für die Bedarfsanalyse solltest du dir auf jeden Fall viel Zeit nehmen, sie darf gerne 15 bis 20 Minuten dauern.

2. Meine Rolle im System

Jetzt solltest du deinem Gegenüber erklären, wie du zu deinem System gekommen bist und warum du dich hier so gut aufgehoben fühlst.

Dabei kommt dir zugute, dass sich alle Menschen für persönliche Geschichten interessieren, die ihnen andere erzählen können.

Mit anderen Worten, es ist jetzt Zeit für deine „Heldenreise“, wie das gern auch genannt wird. Aber das Wort weckt bei manchen Networkern auch falsche Vorstellungen. Es geht dabei nicht darum, dich als Superman/-woman

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9 zu präsentieren. Sondern du sollst deinem Gegenüber mit ganz persönlichen Worten vermitteln:

• was dich an dem System so angesprochen hat, dass du hier angefangen hast

• welche Probleme es in deinem Leben gelöst hat

• warum du heute gern dabei bist

Dabei ist vor allem wichtig: Bringe immer Punkte, die deinen Gesprächspartner wirklich interessieren – etwas, das seine eigenen Wünsche und Bedürfnisse anspricht. Welche das sind, hast du ja in der Bedarfsanalyse bereits erkannt.

Handhabe also deine „Heldenreise“ flexibel – je nach deinem Gegenüber.

Wenn es sich z. B. um eine junge Mutter handelt, die darunter leidet, dass sie aus beruflichen Gründen wenig Zeit für ihr Kind hat, dann erzähle ihr, wie dir das System geholfen hat, Familie und Beruf besser in Einklang zu bringen.

In der Regel ist es sinnvoll, wesentlich mehr Zeit auf die Heldenreise zu verwenden als auf Firma und Produkt. Deine Schilderung, was am System so anziehend ist, kann auf die Entscheidung deines Gegenübers starken Einfluss ausüben.

3. Das sind wir: Markt/Firma/Produkt

Dieser erste Teil deiner eigentlichen Geschäftspräsentation sollte immer in dieser Reihenfolge ablaufen:

1 Markt 2 Firma 3 Produkt

1

Der Markt als Chance Als Erstes machst du deinem Gegenüber klar, dass der Markt für dein Produkt äußerst aussichtsreich ist: Es besteht ein großer Bedarf, und es ist damit zu rechnen, dass er in Zukunft noch größer wird.

Du schilderst also den Markt als Chance. Weil aber keine Chance ohne Risiko ist, ist es notwendig, dass du nun etwas bringst, was deinem Gesprächspartner das Element der Sicherheit vermittelt.

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10 2

Die Firma vermittelt Sicherheit Diese Rolle muss nun die Schilderung der Firma übernehmen. Konzentriere dich also darauf, hier die Aspekte Kontinuität und Verlässlichkeit zu betonen:

 

Unsere Firma existiert seit …

Sie ist in … Ländern tätig.

Ihr Kapital ist breit gestreut …

Der Geschäftsführer ist schon seit … im Amt. Rede nie länger als 60 Sekunden über die Firma!

3

Das Produkt – eine Lösung, um die Chance mit Sicherheit

wahrzunehmen Im nächsten Schritt kommst du nun auf das Produkt und seine Vorteile. Den Schwerpunkt solltest du aber, gemäß dem geschilderten System, darauf legen, die Botschaft zu vermitteln: Das Produkt einer verlässlichen Firma ist die beste Option, die großen Chancen des Marktes praktisch risikolos wahrzunehmen.

Auch die Vorstellung des Produkts sollte nie mehr als 60 Sekunden in Anspruch nehmen!

4. Was ist MLM?

Hier zunächst etwas Grundsätzliches: Manche Networker scheuen sich davor, ihrem Gegenüber klar zu sagen, dass es sich bei der gebotenen Geschäftsgelegenheit um ein MLM-System handelt.

Unsere Erfahrung ist: Sich hier um eine klare Aussage herumzudrücken, bringt nichts. Es ist besser, dem Gesprächspartner reinen Wein einzuschenken. Die Kunst ist dabei nur, das System richtig zu erklären.

Hier erhältst du einen von uns entwickelten, vielfach erprobten Leitfaden. Bitte beachte dazu: Die kurze Darstellung über die Entwicklung von Network-Marketing beruht auf Recherchen von uns Rekru-Tieren. Sie erhebt keinen Anspruch darauf, historisch in allen Punkten korrekt zu sein.

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11 Du beginnst diesen Teil des Gesprächs mit der Frage:

 

Weißt du eigentlich, was Network-Marketing bedeutet?

Unsere Erfahrung ist, dass nur ein ganz geringer Prozentsatz wirklich Bescheid weiß, was Network-Marketing/MLM ist.

Allerdings wird nur eine Minderheit deiner Interessenten offen gestehen, dass sie nicht Bescheid wissen. Die weitaus meisten werden den Eindruck zu erwecken versuchen, ihnen wäre zumindest ungefähr klar, worum es sich handelt.

Jetzt kommt es darauf an, dass du durch entsprechendes Nachfragen herausfindest bzw. dem anderen klarmachst, wie viel Bedarf an „Nachhilfe“ er in Sachen Network-Marketing/MLM hat:

 

Was ist es denn genau?

Was weißt du denn schon, was es genau ist?

In der Regel wird sich jetzt herausstellen, dass der andere eben nicht viel oder gar nichts weiß, und du kannst mit deiner Erklärung des Systems beginnen:

 

Network-Marketing ist um 1940 in den USA entstanden.

Die Ausgangslage war die, dass das klassische Außendienstler-System für manche Firmen nicht mehr wirklich befriedigend funktionierte.

Stell dir einmal vor, da hat es einen Vertreter gegeben, der hat in seinem Gebiet beispielsweise 500 Dollar Umsatz gemacht. Davon konnte er gut leben, und zunächst einmal waren alle zufrieden.

Aber du weißt ja: Das Ziel einer jeden Firma ist Expansion und Wachstum. Also, was macht die Firma: Sie lässt noch einen zweiten Vertreter in dem Gebiet laufen.

Jetzt entsteht zwischen den beiden Konkurrenzdruck. Es gibt Umsatzkampf. Deswegen hat jeder von den beiden nur noch je 400 Dollar

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12 Umsatz gemacht. Für die Company war das natürlich toll, statt 500 jetzt 800 Dollar Umsatz.

Die Firma will also weiter expandieren und stellt gleich noch zwei zusätzliche Vertreter ein.

Der Umsatz für die Firma ist jetzt wieder gestiegen auf, sagen wir, 1200 Dollar.

Aber wenn du das durch vier teilst, siehst du: Der einzelne Außendienstler hat jetzt noch 300 Dollar verdient, und der Konkurrenzkampf war so hart wie noch nie. Die Motivation dieser Leute ist ganz furchtbar gesunken.

Aus diesem Grund haben um 1940 ganz intelligente Menschen ein System entwickelt, das auf einem anderen Ansatz beruhte.

Sie sagten: Du als Verkäufer in diesem Gebiet darfst, wenn du entsprechende Umsätze schreibst, selbst weitere Verkäufer einstellen, die dir dann unterstrukturiert werden.

Du bildest diese Verkäufer selbst aus und bringst ihnen alles bei, was sie wissen müssen: über dein Gebiet, über unsere Produkte und über den Umgang mit den Kunden usw. Dafür wirst du an deren Umsätzen beteiligt.

Damit war sichergestellt, dass die Vertreter ihre Leute bestens ausgebildet haben, denn sie haben ja an deren Verkauf mitprofitiert. So entstand eine echte Win-win-Situation, alle Beteiligten waren voll motiviert, und die Umsätze für die Firma stiegen weiter.

Wenn die unterstrukturierten Vertreter erfolgreich waren, bekamen sie ebenfalls das Recht, wieder eigene Leute einzustellen und auszubilden.

Das Schöne an dem System ist auch: Jeder, der mitmacht, kann selbst entscheiden, wie viel er arbeiten will, er kann praktisch sein Einkommen selbst festlegen und selbst darüber bestimmen, wie weit er auf der Karriereleiter kommen will. Er kann sagen, er will sich nur ein bisschen Geld nebenher verdienen, er könnte aber auch Ehrgeiz entwickeln und das Ganze zu seinem Hauptberuf machen. Ein komplett selbstbestimmtes System sozusagen.

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13 Wenn du verschiedene technische Tools („Arbeitstools“, Seite 22) nutzt, kannst du diesen Teil des Gesprächs auch mit Grafiken veranschaulichen, die du deinem Gesprächspartner auf den Bildschirm überträgst bzw. auch live am Zeichenpad skizzierst.

Vorschläge, wie diese Grafiken aussehen könnten, findest du im Anhang.

5. Aufgabenprofil und Verdienstmöglichkeiten

Das Entscheidende in diesem Teil des Sponsorgesprächs ist, dass du System und Verdienstaussichten nur ganz grob in den Grundzügen erklärst. Tatsache ist: Je mehr Informationen du gibst, desto mehr Fragen tauchen bei deinem Interessenten auf. Je mehr Fragen er hat, desto mehr Zweifel bekommt er – desto größer ist also die Gefahr, dass er Nein sagt.

Viele Menschen stellen diese Fragen nicht einmal, sondern „fressen sie in sich hinein“. Das ist besonders tückisch, denn dann bekommst du unter Umständen ein Nein und weißt nicht einmal, warum. Oder es kommt der berüchtigte „Überleger“: Dein Gesprächspartner sagt, er wolle noch einmal „eine Nacht drüber schlafen“. Wobei bekannt ist, wie wenige von den Menschen, die „eine Nacht drüber schlafen“, dann doch noch Ja sagen. Vor allem wenn sie in dieser Nacht nicht schlafen, sondern sich die offengebliebenen Fragen durch Googeln zu beantworten versuchen …

Daher gilt die Regel: Es steigert deine Quoten, wenn du die Sache kurz und einfach hältst.

Aus diesem Grund solltest du

• keine Spezialausdrücke wie „Marketingplan“ verwenden

• alles so konkret wie möglich halten

• nicht auf Details wie Punktesysteme eingehen

• nur Durchschnittswerte für die Verdienstmöglichkeiten nennen

• bei deinen Beispielrechnungen lediglich zwischen Verkauf und Partnergewinnung unterscheiden, aber nicht nach einzelnen Produkten

Deine Verdienstbeispiele könnten also so klingen:

 

Der durchschnittliche Mitarbeiter macht bei uns … Abschlüsse im Monat und bekommt dafür … Euro Provision.

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Und wenn du dich nicht auf eigene Abschlüsse konzentrieren willst, sondern sagst, du willst für eigene Leute verantwortlich sein, können wir dir Mitarbeiter einstellen. Deine Aufgabe ist es dann, diese Leute auszubilden, d. h. du bringst ihnen alles über Produkte, Verkauf und Vertrieb bei und coachst sie.

Wenn du ca. … Stunden im Monat Zeit hast, können wir dir … Leute einstellen – das sind so Erfahrungswerte, wie viel Zeit man für sie braucht. Wenn man den Durchschnittswert nimmt, verdienst du an einem Vertriebspartner im Monat etwa … Euro.

Der Vorteil, wenn du eigene Leute hast: Du wirst öfter einmal angesprochen, weil mehr Menschen wissen, was du machst. Sagen wir, dadurch ergeben sich noch … Abschlüsse so ganz nebenbei. Dann verdienst du daran noch einmal … Euro.

Das heißt, du kannst damit rechnen, dass du im Monat … Euro verdienst, bei einem Arbeitsaufwand von etwa … Stunden.

Das ist jedenfalls das, was bei uns der Durchschnitt verdient.

6. Abschluss

Jetzt geht es um alles oder nichts! Du musst „den Sack zumachen“ und den Abschluss unter Dach und Fach bringen.

Aber das ist halb so schlimm – denn (fast) jede noch so schwierige Sache lässt sich in einzelne Schritte unterteilen, die viel leichter fallen.

Anstatt also jetzt pauschale Fragen zu stellen wie „Willst du jetzt hier mitmachen?“ oder „Willst du bei mir einsteigen?“, führst du dein Gegenüber langsam an das Ganze heran und machst ihn dabei gleichzeitig neugierig auf das, was auf ihn zukommt.

Ein wichtiger Punkt ist dabei, dass du über die nötigen Investitionen deines Interessenten (Starterpaket) mit der größten Selbstverständlichkeit redest.

So könnten die einzelnen Schritte z. B. aussehen:

1

Ich würde jetzt gern mit dir den nächsten Schritt gehen. Ich hab das Gefühl, wir beide passen gut zusammen, und so, wie du reagiert hast, kannst du dir auch gut vorstellen, dass wir beide etwas miteinander zu tun haben könnten, oder?

(Der andere wird jetzt vermutlich Ja sagen.)

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15 Pass auf, dann werde ich dich jetzt in unserem System als Partner anlegen. Das ist wichtig, denn dann hast du Zugang zu unserem internen Bereich. Da bekommst du eine Menge zusätzliche Informationen und kannst dir interessante … (Videos, PDFs, oder welche Materialien dort hinterlegt sind) ansehen/herunterladen. Du kannst dich auch schon einmal mit deinem Mitarbeitervertrag beschäftigen.

(Hier machst du deinen Gesprächspartner gezielt neugierig.)

Ich hab jetzt gerade die Online-Maske offen und möchte deine Daten eingeben. Was ist deine E-Mail-Adresse? Und deine Postanschrift?

… So, dann hab ich dich jetzt im System erfasst. Da kriegst du jetzt eine Nummer, damit du bei uns gleich loslegen kannst.

2

3

Und jetzt wär wichtig, dass wir einen neuen Termin fixieren – ich denke, du bist ja auch daran interessiert, dass du möglichst bald dein erstes Geld verdienst.

Hier geht es also darum, einen Termin zu fixieren, an dem ihr miteinander seine Namensliste schreibt. Du kannst dann schon mit ersten Menschen aus der Liste Verkaufsgespräche führen.

Dann machen wir jetzt gleich noch einen weiteren Termin aus. Da wollen wir dann einen längerfristigen Plan besprechen, wie es mit dir weitergeht.

Der nächste Termin dient dazu, mit dem Gegenüber eine Strategie zu entwickeln, die ihm eine langfristige Perspektive für das Geschäft gibt, z. B.:

 

 

Wir wollen es uns einmal anschauen, wie wir es schaffen, dass du in einem halben Jahr mit diesem Geschäft konstant 600 Euro im Monat verdienst.

Wir wollen es uns einmal anschauen, wie wir es schaffen, dass du in einem halben Jahr bei uns in die Hauptberuflichkeit gehen kannst.

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Du, pass auf, es gibt Leute, die wollen nur mal schauen, und es gibt welche, die wollen gleich wie ein Unternehmer/wie ein Profi starten. Was bist du da eher für ein Typ?

Das ist nun der Punkt, an dem du dem anderen das Starterset verkaufst. Sollte dein neuer Partner sagen, er wolle „nur mal schauen“, geht es jetzt so weiter:

 

 

Das Geile an unserem System ist ja, dass du wie ein Selbstständiger arbeiten kannst – allerdings ohne dass du dafür groß was investieren musst. Die Ausbildung kostet dich null Komma null Euro. Das Einzige, was du machen musst: Du brauchst unsere Produkte. Du solltest sie ja selbst einmal ausprobiert haben, damit du sie deinen Kunden auch richtig erklären kannst, oder solltest sie ihnen ja auch zeigen können. Da haben wir ein Starterpaket, das kostet … Euro. Das ist deine einzige Investition in deine Selbstständigkeit. Super, oder?

Sei mir bitte nicht böse, aber das Paket geht wahrscheinlich heute nicht mehr raus, doch morgen oder spätestens übermorgen sollte es klappen. Zahlst du mit Kreditkarte, oder sollen wir dir eine Rechnung schicken?

Die große Mehrzahl der Neueinsteiger sagt aber erfahrungsgemäß, sie wollten gleich „wie ein Profi“ starten.

Dann kannst du versuchen, ihnen ein großes Paket zu verkaufen:

Pass auf! Du musst eines wissen: Unsere Firma investiert mehrere Tausend Euro in deine Ausbildung. Da wirst du so richtig fit gemacht. Selbstverständlich ist es auch wichtig, dass du als Profi unsere Produkte ganz genau kennst. Du musst sie natürlich einmal ausprobiert haben, und du musst sie auch bei deinen Kunden vorzeigen können.

Das kostet dich bei uns 1500 Euro – und schon hast du eine komplette Geschäftsausstattung da und kannst so richtig loslegen.

Sind 1500 Euro auf einmal ein Problem für dich, oder ist das in Ordnung?

Hier wird natürlich ein großer Teil deiner neuen Partner einen Rückzieher machen. Aber kein Problem, es gibt ja immer noch das normale Starterset als Rückfallebene:

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Oh, ich merke schon, es wäre für dich wahrscheinlich besser, wenn du am Anfang keine so hohen Kosten hast und erst einmal nur ein Produkt von uns kriegst zum Testen?

(Jetzt wird dein Gegenüber erleichtert reagieren.)

Schau her, dann nehmen wir das Starterpaket für … Euro, da hast du alle wichtigen Produkte auch mit drin, und ich denke, das ist das Billigste, was wir machen können.

Wenn in deinem System der Einstieg darin besteht, dass du deinem Interessenten ein Starterseminar verkaufst, funktioniert das Ganze folgendermaßen:

Bei uns läuft das jetzt so: Damit du weißt, wo es langgeht, und richtig loslegen kannst, gehst du zuerst einmal auf ein sogenanntes Starterseminar/bekommst du zuerst einmal eine Berufsinfo. Da lernst du richtig was, und danach weißt da alles, was du für den Job brauchst. Das Seminar zahlt die Firma, du müsstest bloß für deine Übernachtung und dein Essen aufkommen. Ich denke, das ist kein Problem für dich?

(In der Regel wird dein Gesprächspartner das als Selbstverständlichkeit nehmen.)

Das wären … Euro, und die Ausbildung als solche übernehmen ohnehin wir. Möchtest du per Kreditkarte oder per Bankeinzug zahlen?

Weitere nützliche Tipps zum Sponsorprozess

1. Bindungsregeln

Gerade unmittelbar nach dem Abschluss ist es wichtig, dass du an deinem neuen Partner „dranbleibst“, ihn intensiv betreust. Der Grund: Sonst ist die Gefahr groß, dass bei ihm „Kaufreue“ auftritt – dieses Phänomen kennt man beim Sponsern oder Rekrutieren ebenso wie beim Produktverkauf.

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18 Die erste nützliche Maßnahme ist, dass du ihm sofort interessante Unterlagen zu seinem neuen Job zur Verfügung stellst.

Wir meinen damit allerdings keine Informationen zu irgendwelchen Spezialthemen wie Bonusplan oder Produktdetails. Sondern es geht hier ausschließlich um Material, mit dem du den neuen Partner an dich bzw. die Firma bindest – z. B. Links und Lesestoff zum Thema Erfolgsaussichten. Immer gut sind etwa Artikel aus Branchenzeitschriften zu interessanten Entwicklungen oder Bücher, die MLM aus Marketingsicht beleuchten.

Tipp: Du kannst hier auch unseren Film „Die Chance“ nutzen (kostenlos auf www.rekrutier.de).

Manche Interessenten wollen alle Entscheidungen nur zusammen mit dem/ der Partner/in treffen. Insbesondere wenn du das feststellst, ist es dringend ratsam, den jeweiligen Lebenspartner einzubeziehen. Aber auch sonst ist es kein Fehler:

 

Eines ist mir noch wichtig: Du bist ja verheiratet. Ich möchte schon, dass auch deine Frau/dein Mann weiß, was du da tust und mit wem. Deswegen sollten wir einmal gemeinsam einen Dreier-Call oder so was machen, damit auch sie/er Bescheid weiß.

Denn dein neuer Geschäftspartner wird nicht immer in der Lage sein, seinem Lebenspartner seinen neuen Job wirklich überzeugend zu erklären!

Der Bindung des neuen Mitarbeiters dient auch die Fixierung weiterer Termine, um ihm die ersten Einnahmen zu verschaffen und eine Zukunftsperspektive zu entwickeln. Das haben wir ja bereits in unsere Abschlussstrategie eingebaut (Seite 16, Punkt 2 und Seite 16, Punkt 3).

2. Argumentation

Die häufigsten Einwände bzw. Gegenfragen, die in der Phase des Abschlusses kommen, sind:

1 Ach, da muss ich was bestellen?/Ach, da muss ich ein Seminar bezahlen?

2 Kann ich da noch überlegen/eine Nacht drüber schlafen?

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19 Hier gehst du folgendermaßen vor:

1

Ach, da muss ich was bestellen?/Ach, da muss ich ein Seminar bezahlen?

Hier reagierst du am besten so:

 

 

2

 

Nein, bestellen musst du nichts. Wir wollen nur sicherstellen, dass du unser Produkt auch wirklich kennst.

Schau, die Firma zahlt dir ja die komplette Ausbildung. Da braucht sie eben die Verbindlichkeit von dir, dass du das Produkt auch wirklich kennst.

Schau, die Firma zahlt dir ja die komplette Ausbildung. Da braucht sie eben die Verbindlichkeit von dir, dass du auf dem Seminar, das sie dafür organisiert, auch wirklich erscheinst.

Kann ich da noch überlegen/eine Nacht drüber schlafen?

Ich bin so ein Mensch, der braucht länger für Entscheidungen, dafür mach ich alles zu 100 Prozent!

Einmal davon abgesehen, dass das mit den 100 Prozent in der Regel nicht stimmt: Du solltest dich nie auf einen „Überleger“ einlassen, da du den jeweiligen Interessenten nach „Drüberschlafen“ nur in den wenigsten Fällen noch gewinnen wirst und das Ganze dich überdies Zeit und Nerven kostet.

Diese Reaktion hat sich in so einer Situation gut bewährt:

Natürlich kannst du, überhaupt kein Problem – aber ich glaube, du bist nicht der Richtige für das System.

Jetzt passiert es nach unseren Erfahrungen in gut einem Drittel der Fälle, dass der andere tatsächlich klar Nein sagt.

Das musst du auf sich beruhen lassen; du verabschiedest dich höflich von ihm und wünschst ihm alles Gute für die Zukunft (vgl. auch

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20 Handout zu Woche 3, „Immer freundlich bleiben und Ausnahme bestätigen“, Seite 21).

Die übrigen Interessenten werden jetzt etwas erschrocken ihre Aussage zu relativieren versuchen. Dann versuchst du den konkreten Grund herauszufinden, warum der andere noch skeptisch ist:

 

Weißt du was, ich hab dir jetzt 30 Minuten das System erklärt. Und da waren eigentlich alle Informationen drin, die du brauchst. Was ist der Grund? Gibt es da noch eine Frage, die noch offen ist? Oder hast du einfach ein schlechtes Bauchgefühl, stimmt die Chemie nicht?

Auch wenn du feststellst, dass dein Interessent ein schlechtes Gefühl bei der Sache hat oder dass die Chemie nicht stimmt, ist es sinnvoller, dich nicht weiter um ihn zu bemühen.

In den übrigen Fällen beantwortest du die Frage deines Gesprächspartners bzw. versuchst seine sachlichen Bedenken auszuräumen.

Hier noch ein Hinweis: Wenn du auf der Suche nach Gründen für den „Überleger“ das Thema Geld anschneidest, ist genau der Satz deines Interessenten „Geld ist kein Problem!“ ein absolutes Warnzeichen! Denn dann liegt der Fall fast immer genau umgekehrt, wie er behauptet.

3. Risikoumkehr

Um einen zögernden Interessenten zu gewinnen, kannst du ihm auch eine Risikoumkehr, manchen besser bekannt als „Geld-zurück-Garantie“, anbieten:

 

Wer mit uns zusammenarbeitet, kann nur gewinnen! Deswegen biete ich dir eine Geld-zurück-Garantie an.

Ich glaube an dich und weiß, dass wir beide gemeinsam Erfolg haben werden. Deswegen biete ich dir eine Geld-zurück-Garantie an.

Ich werde auf jeden Fall dafür sorgen, dass du das Geld für dein Starterkit rasch wieder hereinholst. Deswegen biete ich dir auch eine Geld-zurückGarantie an.

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21 Jetzt nennst du ihm die genauen Bedingungen dieser Geld-zurück-Garantie, die du je nach deinem System festlegen musst. Im Prinzip funktioniert sie auf der Basis: Wenn dein Gegenüber innerhalb eines gewissen Zeitraums nicht eine bestimmte Summe verdient hat, kaufst du ihm sein Starterpaket wieder ab bzw. erstattest ihm die Kosten für das Starterseminar zurück.

Das tatsächliche Risiko für dich ist aus den folgenden Gründen recht gering:

• Wer sich an die Regeln hält, die im System gelten (also seine Namensliste nach den jeweiligen Vorgaben schreibt etc.), verdient in der Regel so viel, dass die Garantie gegenstandslos wird.

• Im Übrigen lehrt auch die Erfahrung, dass solche Garantien extrem selten in Anspruch genommen werden.

Damit du dein „Restrisiko“ minimierst, ist es allerdings essenziell, dass du klare Summen und Fristen nennst, wann die Garantie greift, z. B.: Wenn dein neuer Partner nicht innerhalb von vier Wochen so viel verdient hat, dass sich sein Starterkit/Starterseminar amortisiert hat, bekommt er das investierte Geld zurück.

Bitte erkundige dich, bevor du so etwas anbietest, ob bei deiner Firma ein solches Vorgehen zulässig ist!

4. Arbeitstools

Wie du siehst, funktioniert unser Rekru-Tier-Einstellungsgespräch ganz ohne dass du deinem Gegenüber etwas zeigst.

Vielleicht willst du aber aber gewisse Sachverhalte lieber anhand von Grafiken erläutern (im Anhang präsentieren wir dir einige Grafiken, mit deren Hilfe du erklären kannst, wie MLM entstanden ist und wie es funktioniert).

Oder du willst deinem Gegenüber sogar ein Video zeigen.

Hier gibt es einige technische Hilfen, die es dir erlauben, das zu tun:

• Zeichenpad: Das ist ein Zusatzgerät zu deinem Computer, das bequemes Zeichnen wie auf einem Blatt Papier ermöglicht. Die günstigsten

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22 Zeichenpads kosten um 40 Euro. Über diesen Link kannst du dir einige Geräte auf Amazon ansehen: http://bit.ly/Zeichenpad

• Skype: Dieser Anbieter bietet nicht nur kostenlose Bildtelefonie über das Internet, du kannst auch deinen Bildschirm zu deinem Gesprächspartner übertragen und ihn z. B. mitverfolgen lassen, was du gerade auf dem Zeichenpad skizzierst: www.skype.de

• Join me: Diese Plattform ist eine Alternative aus dem englischsprachigen Raum. Sie erlaubt ebenfalls Bildschirm-Sharing: www.join.me

• Teamviewer: Auch hier findest du ein Tool für die Bildschirmübertragung: www.teamviewer.de

Mit diesen Programmen kannst du Videos von deinem Bildschirm erstellen, wobei gleichzeitig der Ton (z. B. alles, was du ins Mikrofon deines Rechners sprichst) mitaufgezeichnet wird, und sie professionell nachbearbeiten:

• Camtasia: http://bit.ly/screencam1

• Screenflow: http://bit.ly/screencam2

Besonders gut eignen sich diese Tools vor allem für Schulungsvideos: Du erstellst z. B. eine PowerPoint-Präsentation und nimmst sie auf, während du dazu sprichst.

Die Bedienung ist einfach, auf YouTube gibt es dazu auch gute Anleitungen.

Wenn du das Tool Webinar für dich intensiv nutzen willst, empfehlen wir dir die von uns geschaffene Plattform Webinaris: http://webinaris.com Sie erlaubt dir, deine Webinare zu automatisieren, d. h. du kannst ein Webinar einmal aufnehmen und immer wieder nach einem festen Zeitplan laufen lassen. Dabei haben deine Teilnehmer den Eindruck, in einem „echten“ LiveWebinar zu sitzen, es gibt eine Teilnehmerliste und sogar ein Chat-Modul (die Chat-Beiträge deiner Teilnehmer werden dabei automatisch an deine E-Mail-Adresse weitergeleitet).

Dieses Tool eignet sich z. B. bestens für die vollautomatische Ausbildung deiner neuen Mitarbeiter.

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23 Anhang

Diese Grafiken kannst du nutzen, um deinem Interessenten die Entstehung und Funktion von MLM zu erklären („Was ist MLM?“, Seite 11):

Stell dir einmal vor, da hat es einen Vertreter gegeben, der hat in seinem Gebiet beispielsweise 500 Dollar Umsatz gemacht. Davon konnte er gut leben, und zunächst einmal waren alle zufrieden.

500

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500 $

Jetzt entsteht zwischen den beiden Konkurrenzdruck. Es gibt Umsatzkampf. Deswegen hat jeder von den beiden nur noch je 400 Dollar Umsatz gemacht. Für die Company war das natürlich toll, statt 500 jetzt 800 Dollar Umsatz.

400

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400

$

800 $

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24 Die Firma will also weiter expandieren und stellt gleich noch zwei zusätzliche Vertreter ein.

300

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300

$

300

$

300

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1200 $

Aus diesem Grund haben um 1940 ganz intelligente Menschen ein System entwickelt, das auf einem anderen Ansatz beruhte.

5000 $

6. Der Telefon Superstar

Warum die Einarbeitung so wichtig ist

Die Voraussetzung für echten Erfolg im Network ist, dass man es fertigbringt, eine – je nach System – mehr oder weniger große Zahl von Partnern zu sponsern.

Das allein reicht allerdings noch nicht. Erst wenn man es auch schafft, diese neuen Partner einzuarbeiten, sie längerfristig an sich zu binden und so zu führen, dass sie dauerhaft erfolgreich sind, verdient man mit ihnen auch Geld. Wahrscheinlich kennt fast jeder Networker das Phänomen, dass eine Reihe seiner neuen Partner erst einmal durch Inaktivität glänzen und so gut wie keine Umsätze schreiben. Gerade auch wirklich gute Rekrutierer haben oft stark mit derartigen Problemen zu kämpfen.

Hier soll diese Folge unseres „Telefon-Guru“ Abhilfe schaffen: Wir stellen dir ein klassisches Einarbeitungssystem vor, das wir um Elemente ergänzt haben, die speziell auf die Arbeit am Telefon zugeschnitten sind. Ebenso kommen dabei Online-Tools zum Einsatz.

Wie alle unsere Telefon-Guru-Systeme bringt diese Methode der Einarbeitung auch demjenigen Networker Vorteile, der sie mit einem „klassischen“ Sponsorprozess kombiniert – sprich, mit dem altbekannten System, dass er seine neuen Partner in einem Vier-Augen-Gespräch einschreibt.

Versuchen wir nun zunächst einmal die Welt mit den Augen deines neu eingeschriebenen Mitarbeiters zu sehen, stellen wir uns die Frage, was er in dieser Phase alles nötig hat und warum – und wie du ihm das geben kannst.

1. Dein neuer Partner im „schwarzen Würfel“

Kurz nach seinem Einstieg kommt fast jeder neue Partner einmal in eine Situation, die man so beschreiben kann: Er sitzt in einer „Blackbox“, einem „schwarzen Würfel“, in den von außen weder Licht noch Luft hineinkönnen und in dem er allein ist mit ein paar Dingen:

• Zweifel: Der neue Partner fragt sich: „Was hab ich da bloß gemacht? Wie geht das weiter? War das wirklich die richtige Entscheidung?“

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3 • Meinungen: Er sieht das System und dessen Chancen nicht mehr in dem Sinne, wie du es ihm im Sponsorgespräch vorgegeben hast, sondern entwickelt aufgrund dessen, was er gehört hat, eigene Meinungen. Dabei geistern durch seinen Kopf Stichworte wie „Schneeballsystem“, die wiederum Zweifel wecken.

• Ideen: Er entwickelt Ideen, wie er sein Geschäft beginnen könnte – aber weil für ihn alles noch neu ist, sind nicht alle dieser Ideen gut.

• Hoffnung: Er erhofft sich von seinem Geschäft ein besseres, einfacheres, reicheres Leben.

Dieser Zustand ist nicht nur typisch für die Zeit unmittelbar nach dem Sponsorgespräch, sondern er kann in den ersten Wochen seiner Arbeit immer wieder auftauchen. Auch Gespräche mit dem Umfeld (z. B. dem Lebenspartner) können dazu führen, dass neue Meinungen auftauchen und sich dadurch Zweifel verstärken. Das sind die Fälle, in denen dir im Extremfall ein Partner plötzlich mitteilen kann, er habe sich anders entschieden.

All das sind Gründe, warum intensive Betreuung nötig ist.

Deine Aufgabe ist es dabei,

• die Zweifel auszuräumen,

• die Meinungen zu überprüfen und ggf. durch neue zu ersetzen

• die Ideen nach „brauchbar“ und „unbrauchbar“ auszusortieren

• die Hoffungen zu erfüllen!

2. Von der unbewussten Inkompetenz zur unbewussten Kompetenz

Die Befreiung aus dem „schwarzen Würfel“ und die nachfolgende Ausbildung funktionieren primär auf der Basis, dass du die neuen Partner zunächst aus ihrer unbewussten Inkompetenz erlöst.

Zunächst ist ihnen nämlich gar nicht klar, dass sie eigentlich noch nichts von deinem Geschäftsmodell wissen.

Der erste Schritt ist nun, dass du ihnen das Bewusstsein gibst: Ich weiß im Moment noch extrem wenig, aber ich möchte so viel wie möglich lernen, und ich habe einen kompetenten Partner, der mir das beibringen kann (bewusste Inkompetenz).

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4 Der nächste Schritt ist der zur bewussten Kompetenz: Deine Partner entwickeln durch Ausbildung, Training und Umsetzung neue Fähigkeiten und können die Strategien, die sie für ihr Geschäft brauchen, anwenden. Sie müssen aber immer noch bewusst darüber nachdenken, wie sie das schaffen.

Nach und nach werden sie die richtigen Strategien aber verinnerlichen und „wie von selbst anwenden“. Jetzt sind sie in der letzten und höchsten Phase der unbewussten Kompetenz.

3. Mehr hilft mehr

Als wichtigste Grundregel für die telefonische Ausbildung der Partner gilt dabei immer: Du kannst sie gar nicht „zu intensiv betreuen“! Was wir dir speziell für neue Partner empfehlen, ist: Du musst sie richtiggehend „entmündigen“! Sei bei allen ihrer Schritte dabei und zeige ihnen genau, wie sie vorgehen müssen.

Du musst dir klarmachen: In keiner großen Struktur gibt es ausschließlich die sprichwörtlichen „Adler“, die ohne große Einarbeitung sofort Vollgas geben. Die Mehrheit sind eben Menschen, die vielleicht durchaus die Veranlagung zum fähigen Networker haben, aber – als Nebenberufler! – durch verschiedenste Faktoren immer wieder davon abgehalten werden, die für ihr Geschäft wichtigen Dinge zu tun. Hier brauchen sie deine Hilfe, um zu dem Erfolg zu kommen, den sie ja im Grunde auch selbst anstreben.

Dass du deinen neuen Partnern einfach sagt: „Du, mach mal Termine, dann komm ich mit“, ist hier zu wenig. Sie wissen ja noch gar nicht, wie man richtig vorgeht, damit man Termine bekommt.

Eine Tatsache, die wir immer wieder feststellen können, ist: Die meisten Partner springen nicht deswegen ab, weil sie zu viel gecoacht werden, sondern weil sie zu wenig Unterstützung bekommen!

Auch deine Partner müssen zunächst lernen, wie das Einmaleins des Networks funktioniert, sie müssen erst einmal die Chance bekommen, ihre Fähigkeiten zu entwickeln.

Denk an deine erste Zeit in deinem Geschäft zurück: Bist du von deiner Upline genügend unterstützt worden? Oder fühltest du dich auch manchmal vernachlässigt und daher ratlos? Genau das solltest du bei deinen Partnern besser machen!

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5 Die Frage, die du dir jeden Tag stellen musst, ist daher: Arbeite ich meine neuen Partner so ein, wie ich das selbst gern gehabt hätte? Bekommen sie die Unterstützung, die ich mir selbst erwarten würde in diesem Geschäft?

Es ist klar: Ausbildung ist manchmal anstrengend und kostet dich gerade bei Partnern, die neu angefangen haben, sehr viel Zeit. Aber wenn du siehst, dass sich dein Neuer auch lernwillig zeigt, ist es eine höchst lohnende Investition in dein Geschäft!

Wenn du es schaffst, dass du deine Partner wirklich intensiv betreust und hervorragend einarbeitest, ist das auch ein Alleinstellungsmerkmal, das dich von sehr vielen deiner Networker-Kollegen abhebt. Unsere Erfahrung ist: Auf Menschen, die sich den Ruf erworben haben, das zu beherrschen, kommen bald auch Interessenten von sich aus zu und wollen mitmachen. Oder bereits aktive Networker wechseln innerhalb der Firma in deren Team.

Was du bei der Einarbeitung immer beachten musst

1. Die vier Komponenten der Einarbeitung

Zur Einarbeitung eines neuen Mitarbeiters gehören folgende Komponenten: 1 Beziehung (Seite 7) 2 Entscheidung festigen (Seite 7) 3 Ausbildung (ab Seite 8) 4 Führung und Wachstum (siehe auch Seite 21)

Erfolgreiche Unternehmer sind auf mehreren Gebieten gleichzeitig aktiv; genauso solltest du auch mit deinen Partnern gleichzeitig an allen vier Komponenten arbeiten. Nur so erreichst du auch schnell massiv positive Ergebnisse.

Allerdings verschiebt sich im Rahmen der Einarbeitung der Fokus: Liegt zunächst der Schwerpunkt auf der Beziehung und auf dem Festigen der Entscheidung, verschiebt er sich später zunehmend auf Ausbildung, Führung und Wachstum.

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6 2. Beziehung ist die Nummer eins

Die Beziehung ist auch bei der Einarbeitung das Thema Nummer eins! Nicht umsonst lautet ein bekannter Networker-Spruch:

Erst stimmt die Beziehung, und dann stimmt auch das Geschäft!

Dass dein neuer Partner für eine tolle Firma arbeitet, die tolle Produkte vertreibt, entwickelt nur mäßige Bindekraft. Wenn du es aber schaffst, eine emotionale Beziehung zu ihm herzustellen, ist die Wirkung um ein Vielfaches größer.

Die beste Bindewirkung hat es, wenn du mit deiner ganzen Kraft dafür sorgst, dass dein Partner genau das erreicht, was du ihm im Sponsorgespräch versprochen hast.

3. Essenzielle Maßnahmen, um die Entscheidung deines Partners zu festigen

Wenn dein neuer Geschäftspartner dir längerfristig treu bleiben soll, sind zwei Dinge essenziell:

1

2

Dein Partner muss im ersten Monat Geld verdienen. Du hast deinem Partner im Sponsorgerpäch versprochen, dass er im System Geld verdienen wird, und das war vermutlich der Hauptgrund, warum er bei dir eingestiegen ist. Jetzt musst du also dein Versprechen auch einlösen. Der springende Punkt ist dabei: Am Anfang wirst du dabei die Hauptarbeit übernehmen. Du musst deinem Partner vormachen, wie es funktioniert.

Er muss in den ersten vier bis sechs Wochen mindestens zwei eigene Partner in seiner Downline haben. Auch das ist ein wichtiger Beitrag, um ihm zu zeigen, dass das System funktioniert. Außerdem: Je mehr du für ihn in dieser ersten Zeit tust, desto mehr wird auch er für seine neuen Partner tun – die Voraussetzungen, dass du eine wirklich erfolgreiche Downline bekommst.

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7 Das Ausbildungsprogramm für deine neuen Partner

Die Ausbildung deines Partners besteht aus sieben Bausteinen, die wir dir nachfolgend vorstellen und die alle in die Kategorie eines absoluten Muss gehören – du darfst keinen von ihnen auslassen, wenn du eine starke und effiziente Struktur aufbauen willst:

1 Halbautomatische Einarbeitung 2 Der „Geldverdienen“-Termin 3 Den Lebenspartner „impfen“ 4 Täglicher Kontakt mit dem Partner 5 Ausbildung im Verkauf 6 Ausbildung im Sponsern 7 Das Zielerreichungsgespräch

In einem achten Punkt stellen wir dir noch einige Kann-Maßnahmen vor: Ihre Anwendung ist sinnvoll, aber nicht zwingend notwendig.

1. Halbautomatische Einarbeitung

Dein neuer Partner in seiner „Blackbox“ hat unter anderem einen großen Hunger nach Informationen. Deine vordringlichste Aufgabe nach dem Abschluss ist es, diesen Hunger zu stillen.

Denn wenn du ihm keine Informationsquellen zur Verfügung stellst, wird er sich selbst welche suchen. Und das können manchmal Quellen sein, die ihn massiv an seiner Entscheidung zweifeln lassen, im Network mitzumachen. Stell ihm also möglichst rasch möglichst viel Material zu seinem neuen Job zur Verfügung – am besten mehr, als er auf die Schnelle verarbeiten kann!

Das Sinnvollste ist, du tust das auf elektronischem Weg – in Form unserer „Neue-Partner-Mail“. Sie kombiniert erste Aufgaben, die dein Partner erfüllen muss, mit viel Information und Motivation – so vermeidest du, dass bei ihm Unsicherheit aufkommt oder der Frust, nur ein „Befehlsempfänger“ zu sein.

Sie sollte folgenden Aufbau haben: 1 Anschreiben zum Start 2 Motivation I

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8 3

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Die ersten Schritte I Motivation II Die ersten Schritte II

1

2

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Anschreiben zum Start

Hallo, …,

es freut mich sehr, Dich in unserem Team begrüßen zu können, und ich bin mir sicher, dass Du eine sehr gute Entscheidung getroffen hast. Damit wir gleich erfolgreich in die Sache einsteigen, habe ich, wie besprochen, ein kleines Starterpaket vorbereitet, das Dir den Einstieg in unser Geschäft kinderleicht macht.

Sieh Dir dafür einfach alle Links durch, schau Dir alles intensiv an und fülle die Arbeitsblätter aus. Das ist der erste Schritt für einen erfolgreichen Start bei uns.

Für die gesamte Bearbeitung nimmst Du Dir am besten einmal ca. zwei Stunden Zeit und siehst Dir alles komplett an.

Wenn Du irgendwelche Fragen hast oder nicht weiterkommst, dann ruf mich einfach an. Ich bin jederzeit unter … [deine Telefonnummer] erreichbar.

Viele Grüße, …

Motivation I

Hier findest Du noch einmal den Link zu unserem Informationsvideo, das wir auf der letzten Convention gedreht haben:

(Hier fügst du einen Link zu einem motivierenden Video ein – z. B. über eine Wettbewerbsreise oder eine Firmenpräsentation.)

Die ersten Schritte I

Für den erfolgreichen Start ist es unbedingt notwendig, dass du Dir die angehängten Formulare herunterlädst und ausfüllst.

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9 Leg einfach einmal los. Wenn das nächste Mal telefonieren, können wir alles genau besprechen, und ich begleite Dich bei den ersten Schritten.

1. Dein Kontaktpotenzial:

(Hier hinterlegest du ein Dokument mit einer Blanko-Namensliste inklusive Beschreibung –, die der neue Partner ausfüllen soll.) Schreibe jeden auf, den Du kennst.

Diese Liste gehört nur Dir allein und zeigt uns Dein persönliches Kontaktpotenzial.

2. Deine Ziele:

(Hier hinterlegst du ein Formular zur Zielfindung, das der Partner ausfüllen soll.)

Auch wenn Dir der Schritt im ersten Moment etwas komisch vorkommt ist er unglaublich wichtig. Ich möchte einfach, dass Du für Dich selbst herausfindest, wohin Du willst und warum Du dorthin willst. Sich seiner eigenen Motivationsgründe bewusst zu werden, ist sehr wichtig.

3. Dein Zeitfinder:

(Hier hinterlegst du einen Wochenplan, in den der Partner seine festen Termine und Arbeitszeiten eintragen kann.)

Zuletzt noch Dein Zeitfinder. Drucke Dir diesen aus und trage alle Deine festen Termine und Arbeitszeiten ein. Damit können wir Dein Zeitpotenzial planen und das Maximum aus Deiner Zeit herausholen, um Dir so viel Freizeit wie möglich zu gönnen.

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Motivation II

Hier findest Du noch einmal ein paar wirklich motivierende Videos und Audiodateien, auf denen eine unserer höchsten Führungskräfte über das Geschäft spricht. Sieh Dir alles genau an, dann erfährst Du unglaublich wichtige Sachen über Deine neue Tätigkeit:

(Hier fügst du einige Links zu motivierenden Inhalten jeglicher Art ein, ggf. auch Videos und Dokumente, die nicht von deiner eigenen Firma stammen – wichtig ist nur, dass sie deinen neuen Partner so richtig „heiß machen“ auf sein Geschäft! Nutze auch den Film „Die Chance“, den du kostenlos auf unserer Rekrutier-Homepage herunterladen kannst.)

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Die ersten Schritte II

Jetzt hast Du’s fast schon geschafft! Denk bitte daran, die Formulare zum Kontaktpotenzial, zu Deinen Zielen und Deinen Zeitfinder auszufüllen und bei unserem nächsten Telefonat bereitzuhalten. Das ist wirklich wichtig. Wie gesagt: Wenn Du Fragen hast, bin ich jederzeit für Dich erreichbar.

Dein …

Diese „Neue-Partner-E-Mail“ ist natürlich nur ein Anfang – du solltest deine Partner regelmäßig mit Nachrichten dieser Art versorgen: mit Nachrichten, die Interessantes, Motivierendes, konkrete Aufgaben und essenzielle Informationen kombinieren.

2. Der „Geldverdienen“-Termin

Wichtig ist hier zu wissen, dass bei diesem Termin nicht nur das Geldverdienen allein im Vordergrund steht: Du solltest ihn auch nutzen, um mehr über deinen neuen Partner herauszufinden. Denn er wird hier zum ersten Mal mit der Praxis des Networks konfrontiert und trifft letztlich jetzt erst eine echte Entscheidung, wie intensiv er sein Geschäft betreiben möchte.

Der Termin dauert etwa ein bis zwei Stunden. Im Mittelpunkt stehen dabei die persönlichen Ziele und Wünsche deines Gegenübers.

D. h. du versuchst durch Fragen herauszufinden, wo er hinwill – aber vor allem auch, welche Inhalte in seinem „schwarzen Würfel“ so herumgeistern. Sprich also über seine Zweifel, Meinungen, Ideen und Hoffnungen. Das dient auch wieder der Festigung der Beziehung, ohne die nachhaltiges Arbeiten im Network nicht funktioniert.

Dann kommt als To-do die unvermeidliche Behandlung der Namensliste. Denk dabei daran, deinem Partner zunächst eine klare Vorstellung zu vermitteln, was für einen Sinn und Zweck das hat. Mit Tools wie Google Docs/Google Drive (Seite 18) kannst du mit dem Partner zusammen online an seiner Namensliste arbeiten, während du mit ihm telefonierst.

Zum Erstellen der Namensliste gehört auch, dass du sie qualifizierst: Du suchst aus der Liste die „top 10“ heraus, die aussichtsreichsten Kandidaten.

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11 Dann solltest du die Nahziele festmachen, die ihr beide im Geschäft habt: Wie viel Geld kann dein neuer Partner im laufenden Monat noch verdienen, wie viel soll im nächsten Monat hereinkommen? Wichtig ist dabei, dass ihr hier keine Luftschlösser baut, die Ziele also realistisch sind – sonst ist die Enttäuschung bei deinem Partner vorprogrammiert, und es wird schwierig, ihn dann noch bei der Stange zu halten. Selbstverständlich wirst du je nach Person des Partners und je nach seinem Kontaktpotenzial unterschiedlich ambitionierte Ziele anstreben.

Aber ebenso musst du alle To-dos und Deadlines fixieren, die erforderlich sind, damit die festgelegten Ziele erreicht werden können. Tu das bitte immer schriftlich! Das funktioniert auch in der telefonischen Variante, wenn du während des Gesprächs alles mitnotierst und es dann deinem Partner per E-Mail zuschickst. Oder, noch besser, du nutzt die Möglichkeiten der Bildschirmübertragung und zeigst deinem Gesprächspartner auf diese Weise gleich, was du mitschreibst (Handout zu Woche 5, „Arbeitstools“, Seite 22) bzw. du setzt auch hier Google Docs ein.

Wichtig ist: In der To-do-Liste dürfen nicht nur die Aufgaben und Deadlines deines Partners stehen, sondern ebenso deine eigenen! So zeigst du ihm: Ich gebe nicht nur Anweisungen, ich helfe dir wirklich. Und ich halte mich ebenso an Versprechungen und Vereinbarungen, wie ich das von dir erwarte.

3. Den Lebenspartner „impfen“

Wenn dein neuer Geschäftspartner in einer Beziehung lebt, solltest du auch Kontakt mit dem jeweiligen Lebenspartner aufnehmen. Denn nur wenn dieser voll hinter der Sache steht, ist eine dauerhafte Zusammenarbeit und dauerhafter Erfolg möglich.

Und wer wird die Fragen, die der Lebenspartner vielleicht hat, am besten beantworten können, oder eventuelle Zweifel, die er hegt, ausräumen? – Realistisch gesehen nur du! Denn erstens bekommt er/sie dann Informationen „aus erster Hand“, zweitens gibt es auch Fragen, die er/sie dir sogar eher stellen wird als einem ihm nahestehenden Menschen.

Deine Aufgabe ist es daher, mit ihm bzw. ihr zu telefonieren und bei ihm/ ihr Verständnis für dein Geschäft zu wecken. Wenn du sogar Begeisterung wecken kannst, ist es noch besser. Aber betrachte es nicht als dein Ziel,

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12 gleich noch einen Mitarbeiter zu gewinnen, damit setzt du dich unter Druck (vgl. auch Handout zu Woche 5, „Vertrauen als Basis des Einstellungsgesprächs am Telefon“, Seite 6). Wenn dein Gegenüber eindeutiges Interesse zeigen sollte, auch mitzumachen, merkst du das schon und kannst ihm ja dann die alles entscheidende Frage stellen.

4. Täglicher Kontakt mit dem Partner

Zumindest in den ersten zwölf Monaten nachdem jemand bei dir Partner geworden ist, ist er ein absolutes Muss: der tägliche Kontakt mit ihm per Telefon oder SMS.

Damit verfolgst du diese Ziele:

• Wirkungsüberprüfung: Du informierst dich, was dein Partner tut und welche Ergebnisse erzielt.

• Fragen beantworten: Bei deinem neuen Partner werden auch nach Monaten, die er in deiner Struktur ist, immer wieder Fragen auftauchen. Wie schon gesagt (Seite 8), ist es immer das Beste, wenn du selbst sie beantwortest.

• Einwirkung auf Aktivitäten: Durch ständigen Kontakt kannst du am besten dafür sorgen, dass dein Partner sich auf die Maßnahmen konzentriert, die sein Geschäft wirklich vorwärtsbringen.

• Motivation und Führung: Denselben Mix wie in der „Neue-PartnerMail“ (Seite 8) braucht dein Mitarbeiter auch danach weiterhin „in hohen Dosen“: Information, konkrete Handlungsanweisungen und vor allem Motivation.

Wichtig ist dabei, dass Wirkungsüberprüfung und Kontrolle nicht Hauptinhalt dieser Gespräche werden – sonst fühlt sich der Partner ausspioniert, gegängelt und wird dadurch demotiviert. Auch harte Worte, wenn er die vereinbarten Ziele nicht erfüllt hat, bringen wenig.

Viel effektiver ist es, wenn du deinen Leuten immer wieder die gleichen Storys von ihrem eigenen Erfolg (den sie ja anstreben!) erzählst und ihnen so

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13 das Ziel vor Augen führst, für das es sich lohnt, sich anzustrengen. Lass die Erfolgsstory im Kopf deines Partners wachsen!

5. Ausbildung im Verkauf

Die Ausbildung deiner Partner muss synchron in Theorie und Praxis erfolgen: Die theoretische Unterweisung muss mit Vormachen und dann mit eigenen Aktivitäten des Partners – zunächst „unter Anleitung“ – Hand in Hand gehen. Dabei darf und sollte dein Mitarbeiter sehen, dass du zwischendurch auch Misserfolge hast. Stell dir einmal vor, dein Partner hört eine Serie von Telefonaten mit, bei denen du eine perfekte Sponsorquote erzielst: Er bewundert dich dann zwar vielleicht, aber bei ihm entsteht auch der Eindruck „Das schaffe ich nie“ – und das demotiviert ihn.

Die wesentlichen Inhalte der Ausbildung sind natürlich Verkaufen und Sponsern.

Die Voraussetzung ist hier, dass dein Partner seine Namensliste geschrieben hat. Aus der Namensliste qualifizierst du die top 10.

Jetzt bringst du deinem Partner das Verkaufsgespräch bei, wie wir es im Handout zu Woche 4 beschrieben haben. (Die Sponsorgespräche mit potenziellen neuen Mitarbeitern deines Partners führst du in dieser Phase besser noch selbst.)

Im Einzelnen funktioniert die Ausbildung so:

1

2

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4

Du machst deinen Partner mit dem Leitfaden vertraut (Handout zu Woche 4, „Dein Leitfaden“, ab Seite 14).

Du lässt ihn ein oder mehrere Verkaufsgespräche mithören.

Du beginnst mit „Trockenübungen“: fingierten Verkaufsgesprächen, bei denen der Partner dich anruft und du sein Sparring-Partner bist.

Du steigerst langsam den „Schwierigkeitsgrad“, indem du argumentierst wie besonders kritische oder unangenehme Kunden. In all diesen Fällen solltest du ausführliches (und – auch wenn in Details Kritik notwendig ist – immer ermutigendes!) Feedback geben.

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Du lässt deinen Partner – zunächst noch unter Aufsicht – selbst Verkaufsgespräche führen.

6. Ausbildung im Sponsern

Erst wenn dein Partner seine ersten Verkäufe erfolgreich abgeschlossen hat, gehst du dazu über, ihn auch mit dem Sponsorprozess/-gespräch vertraut zu machen. Im Prinzip läuft das genauso ab wie die gerade behandelte Verkaufsschulung. Besonders wichtig ist in diesem Zusammenhang, dass du mit ihm die Fragen durchgehst, die die Interessenten im Sponsorgespräch besonders häufig stellen, und systematisch Argumentationstraining betreibst.

Sinnvoll kann insbesondere sein, dass du im Rahmen der „Trockenübungen“ nacheinander Angehörige verschiedener Berufsgruppen spielst.

Jetzt ist auch die richtige Zeit, deinem neuen Mitarbeiter den Bonusplan detailliert zu erklären.

Um deinen Mitarbeitern, besonders denen, die noch nicht lange dabei sind, das Sponsern zu erleichtern, hat sich folgende Strategie gut bewährt: Deine Partner können ihre Interessenten an einem Webinar teilnehmen lassen, das du hältst. So kannst du diese vorqualifizieren, und die Effizienz in deiner Struktur wird wesentlich höher – was dir vor allem deine nebenberuflichen Mitarbeiter danken werden.

Wer „klassisch“ arbeitet, könnte statt eines Webinars auch eine Live-Veranstaltung abhalten.

7. Das Zielerreichungsgespräch

Dringend ratsam ist es, dass du Zielerreichungsgespräche mit deinen Partnern zu einer festen Einrichtung machst, die in regelmäßigen Abständen stattfindet.

Dabei geht es nicht darum, dass du deinen Mitarbeitern irgendwelche Ziele „reindrückst“ und dann kontrollierst, ob sie erreicht wurden. Sondern du findest heraus, welche Ziele dein Partner im Geschäft und privat erreichen will, und besprichst dann mit ihm, wie sie zu erreichen sind und was die nächsten konkreten (kleinen) Schritte auf dieses Ziel hin sind.

Diese gemeinsam aufgestellten „Nahziele“ werden dann schriftlich dokumentiert und dienen als verbindliche Agenda sowohl für deinen Mitarbeiter wie auch für dich selbst.

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15 Mit dem Hinweis darauf, dass das Ganze ja seiner eigenen Zielerreichung dient, wirst du deinen Partner auch viel leichter auf die Ausführung dieser nächsten Schritte verpflichten und ihn dazu motivieren können.

Wichtig ist uns dabei zu betonen: Du darfst dich bei deinem Gespräch mit dem Partner nicht ausschließlich auf finanzielle Ziele einschießen! Wie du weißt, kann Erfolg im Network und die damit verbundene größere finanzielle Freiheit auch ein Sprungbrett sein, um in ganz anderen Lebensbereichen Veränderungen zu bewirken. Und das ist deinem Partner vielleicht noch wichtiger als Geld an sich: ob es dabei nun um sein Privatleben, seine Familie, seine gesamte berufliche Perspektive oder was auch immer geht …

Sinnvoll ist, dass du dir immer aufschreibst, was deine Partner über ihre persönlichen Ziele und Befindlichkeiten sagen. Das erleichtert dir, mit ihm zusammen Ziele zu benennen und ihn dazu zu bringen, dass er die nächsten nötigen Schritte mit Überzeugung und Begeisterung geht.

8. Was du noch tun kannst

Alle die oben aufgeführten Punkte gehören zum Pflichtprogramm für die Einarbeitung deiner neuen Partner.

Darüber hinaus gibt es noch einige Maßnahmen, die zwar nicht zwingend notwendig sind, damit dein Geschäft funktioniert, die sich aber als sehr sinnvoll und nützlich erwiesen haben. Im Einzelnen:

• Du erstellst ein eigenes Video auf YouTube, in dem du dich selbst vorstellst: wer du bist, was du tust, welche Interessen du hast etc. Mithilfe dieses Tools können dich deine (Neu-)Kunden und Interessenten schon einmal kennenlernen, noch ohne dass sie bereits intensiver mit dir zu tun hatten.

• Du rufst einen wöchentlichen Jour fixe für deine Teampartner ins Leben, bei dem du neue Ideen und Strategien bekannt machst und Fragen beantwortest. Denn oft sind Fragen, die ein einzelner Teilnehmer stellt, auch für alle anderen von großem Interesse. Mit technischen Tools wie Webinar oder Konferenzschaltung wird das Ganze auch online bzw. telefonisch möglich.

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16 • Du schreibst monatlich einen kleinen Report für dein Team und verschickst ihn per E-Mail an alle deine Partner. Darin berichtest du über aktuelle Erfolge und über die Strategien, mit denen sie erzielt wurden. Eine besonders schlaue Lösung ist es, dabei jemanden, der besonders gut gearbeitet hat, zum „Partner des Monats“ zu küren und ihn dann selbst über seine Erfolge berichten zu lassen. So schlägst du zwei Fliegen mit einer Klappe: Du erzeugst Wettbewerb in deinem Team, weil nun jeder einmal „Partner des Monats“ werden will, und kannst gleichzeitig Erfolgsstrategien deiner guten Mitarbeiter im Team multiplizieren.

Zusatzideen

1. SMS-Taktiken

Die SMS ist ein gutes Tool, um sich zwischendurch immer und überall seinen Partnern in Erinnerung zu rufen.

Mit so einer Kurznachricht kann man verschiedene Ziele verfolgen, deswegen unterscheiden wir zwischen

1 Führungs-SMS 2 Motivations-SMS 3 Zwischendurch-SMS

Hier ein paar Beispiele für die einzelnen SMS-Typen:

1

Führungs-SMS

• Hallo, denkst Du bitte heute daran, dass Du mir wie besprochen …

schickst?!

• Hallo, ich habe … vorbereitet, magst Du Dich bitte bis zu unserem nächsten Gespräch um … kümmern?!

• Hallo, wir sind leider unserem Plan etwas hinterher, lass uns da echt Gas geben!

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Motivations-SMS

• Du sendest deinem Partner motivierende Zitate und Sprüche.

• Heute geht was! Ich kann es riechen!

• Viel Erfolg bei Deinem Termin heute! Zeig’s ihnen, Tiger!

• Wir machen das!

• Ich bin so begeistert! So cool, dass wir zusammenarbeiten!

• Eine geniale Möglichkeit ist es auch, deinem Partner eine MultimediaMessage/ein WhatsApp mit Bildern zu schicken, die mit seinen (aktuellen oder längerfristigen) Zielen zu tun haben – ob es der Traumstrand ist, an dem er seinen nächsten Urlaub verbringen will, oder der Boxhandschuh, mit dem er demnächst seinem (Noch-)Chef einen linken Haken verpassen kann …

3

Zwischendurch-SMS

• Hey, alles klar bei Dir?

• Was treibst Du heute so?

• Sind wir heute schon gewachsen?

• Ich wünsch dir noch einen wunderschönen Abend!

2. Gemeinsame Dokumente

Es ist sinnvoll, mit deinen Partnern im Netz gemeinsame Dokumente zu haben, auf die alle zugreifen können.

Für diesen Zweck hat sich z. B. Google Docs/Google Drive bewährt. Hierfür legst du, falls du noch keines hast, ein Google-Konto an. Du kannst mit dem System online oder auch offline arbeiten (ggf. ist Download der Drive-Software unter https://drive.google.com möglich). Du kannst jetzt Dokumente

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18 und Ordner anlegen und für deine Mitarbeiter freigeben, sodass die Daten in Echtzeit von allen benutzt (d. h. auch geändert) werden können, für die sie freigegeben sind.

So könnte beispielsweise während eines Telefonats zwischen dir und deinem Partner dessen Namensliste online erstellt und bearbeitet werden.

Ebenso ist sinnvoll, dass du den Kalender deines neuen Partners mit ihm im Netz teilst, sodass du mit ihm gemeinsam seine Zeitplanung erstellst und stets darüber auf dem Laufenden bist. Denn bei vielen Networkern ist die Selbstorganisation ein Problem: Sie machen sich gar nicht bewusst, wann sie wofür Zeit haben und wann nicht. Mit diesem Tool kannst du solchen Menschen effektiv helfen und so dafür sorgen, dass sie Umsätze schreiben!

3. Storytelling

Beeindruckende und lehrreiche Geschichten von Führungskräften aus deinem Unternehmen können, richtig eingesetzt, in deinem Team wahre Wunderdinge in Sachen Motivation bewirken.

Mach dir klar: Führungskräfte – das sind für die Leute in deiner Downline irgendwelche „Halbgötter“, die ganz, ganz weit weg sind und nichts mit ihrer täglichen Realität zu tun haben. Wenn du sie aber jetzt – im positiven Sinne „vom Sockel holst“ und wenn deine Partner sehen, dass auch die Großen in der Firma eine Geschichte haben, sich von ganz unten hinaufgearbeitet haben, dass sie einmal die gleichen Probleme hatten, die jeder Networker hat – dann kann das echte Identifikation bewirken und deinen Mitarbeitern ein Leitbild geben.

Schau, dass du solche Geschichten erfährst, frag die höheren Ebenen in deiner Firma gezielt danach, und erzähle sie bei jeder passenden Gelegenheiten irgendeinem Mitarbeiter von dir.

4. Post

Versorge deine Leute mit jeder Art von Material, das sie vorwärtsbringt und dazu beiträgt, dass sie besser verstehen, wie ihr Geschäft funktioniert, dass sie ihre Aufgaben professioneller angehen und ihre Effizienz steigern. Schicke ihnen jede Art von Broschüren, Büchern, CDs und DVDs

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19 zu, die zu ihrer Ausbildung beitragen können. Wenn du ihnen nicht alles schenken kannst oder willst, stell ihnen das Material für eine bestimmte Frist leihweise zur Verfügung.

Großen Eindruck macht es, wenn du jemandem ein Buch mit persönlicher Widmung zukommen lässt – bei mir ist das in solchen Fällen Die Psychologie der Überzeugens von Robert B. Cialdini – ein höchst nützliches Stück „Basisausstattung“ für jeden Networker.

5. SMS-Kette

Hier noch ein sehr effektives Führungstool für Hauptberufler mit einer größeren Struktur: Jeder Partner schickt jeden Tag seine aktuellen Zahlen an die nächsthöhere Stufe, die sie sammelt, addiert und ihrerseits weiter „nach oben“ schickt. So erfährst du, was an dem jeweiligen Tag in deinem Team passiert ist.

Mit „aktuellen Zahlen“ meinen wir dabei z. B. die Zahl der Anrufe, Verkaufsgespräche, Sponsorgespräche, der gewonnenen Partner und des erwirtschafteten Umsatzes. Das liest sich dann in der Kurzform nur noch so: 5, 4, 6, 3, 2500, also: 5 Anrufe, 4 Verkaufsgespräche, 6 Sponsorgespräche, 3 neue Partner, 2500 Euro Umsatz.

6. Konsequenz und Führung

Was tun, wenn sich der Partner nicht an Vereinbarungen hält?

Hier hilft nur eines: dass du dich nicht von deinem Plan abbringen lässt, Ausreden nicht akzeptierst und die Einhaltung der Vereinbarungen einforderst.

Falls du während eines Telefonats feststellst, dass dein Partner seine Bringschuld nicht erfüllt hat: Geh nicht einfach zum nächsten Punkt über, als ob nichts geschehen wäre, und tröste dich nicht damit, dass dein Partner seine Verpflichtungen schon noch erfüllen wird. Sag lieber zu ihm:

 

Nutz einfach die Stunde, die wir jetzt telefoniert hätten, um die Sache zu erledigen, und lass uns einen neuen Termin ausmachen!

Wichtig ist, dass du mit gutem Beispiel vorangehst und deine eigenen Verpflichtungen einhältst. Wenn du selbst verbindlich bist, kannst du auch von

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20 deinem Partner Verbindlichkeit verlangen – und er wird dann auch verbindlich sein.

7. Führung und Wachstum

Bilde dich nicht nur selbst weiter, sondern sorge auch dafür, dass das deine Partner tun. Denn: Dein Einkommen im Network-Marketing steht im direkten Verhältnis zu den Fähigkeiten deiner Partner!

Gib deinen Partnern möglichst viele Informationen, die für sie unmittelbar umsetzbar sind und ihr Geschäft weiterbringen.

Mach sie jede Woche mit neuen Strategien bekannt und liefere ihnen jede Woche neue Ideen.

Motiviere sie und fordere sie dazu auf, neue Wege zu gehen!